がんばれコンサルタント！ 第593話：コンサルタントが知っておくべき「営業」が嫌いという人に伝えたいこと

「ゴトウさん、仕事をとるために営業とかしたくないんですけれど、来た仕事だけ受けるというのではダメですか？」── 先日、ある案件でコンサルタント仲間と集っていたときに、起業したての方からいただいたご質問の言葉です。

世の中、「営業が苦手」とか、「営業が好きじゃない」…といった人は少なくないと思います。実際、コンサルタント起業をされた方の中でも、営業が不得意という比率は結構いらっしゃいます。

こう申し上げると、「では、営業が不得意でも上手く行くなら、営業なんて不要？」と思う人もいるかもしれません。営業嫌いでも立派にビジネスを軌道に乗せていって行っているからです。

まず、結論を先に申し上げると、「ビジネスを思い通りに、強く、長くやりたいなら、営業は絶対的に必要」です。

商品サービスが大ヒットして放っておいても注文がくる…とか、営業しなくてもお客や仕事を振ってもらったり紹介してもらえる…といったことは「瞬間的には成立」したりします。

しかし、このコラムでも何度もお伝えしてきているように、「生殺与奪権を自分が握っていない」状態で、長くビジネスを営むことは、絶対に不可能です。他社は、こちらのビジネスのために動くことはなく、あくまでも自社の都合でしか動かないからです。

要は、「下請け先として便利」だから仕事を振っていたり、売れている商品だから発注しているに過ぎない訳です。その前提が少しでも変わればどうなるか…。

泣こうがわめこうが、仕事は消え失せる訳で、さながら会社員が給料というもので首根っこを押さえられているのと、実は同じ構造ということを理解していなければならないのです。

こうした前提を踏まえるとき、自分が思い描くビジネス展開をやりたい、もっと強く、そして長くやりたい…と考えるとき、「自らのお客様を、自ら開拓していける状態」をつくりだすこと、すなわち「営業」は、切っても切れない関係にあることは明白と言えるでしょう。

このようなことは、経営の主体者であれば誰でも知っていることであり、今さらわざわざ言う必要もない話とさえ言えます。

ただし、これから商売を始める、ビジネス展開していく、起業していく…という人に、誤解があっては申し訳ないので、「営業」という意味自体を念のためにご説明しておく必要があるでしょう。

ちなみに、コンサルタント起業をされる方の中で、営業を毛嫌いしている人に「営業に対して、どういうイメージを持っていますか？」と訊いてみると、「電話をかけまくってアポを取って訪問して契約を取る」だったり、「飛び込みとか、ビラを撒いて」とか、「どこかのビジネス会合などに出て名刺を配ってアピールして受注」…みたいに考えている人が多かったりします。

まあ、それも営業の一つなのかもしれませんが、たしかに妙に嫌なイメージで捉えていることが多かったりします。

しかし、世の中の会社の大半がそのようなことをしているかと言えば、誰でもNOと答えるでしょう。そんなことをしているのは、悪評が立つごく一部の会社に過ぎませんし、多くの成長している会社は、「何か無理な営業をしている印象はない」と思うはずです。

では、「気持ちのいい接客」や、「分かりやすい説明」、「興味をそそるチラシ」、「足を止めて聞き入ったアナウンス」、「記念日に届いた嬉しい郵送DM」、「気になってよく読むメール」などはどうでしょうか。

「悩んでいた時にちょうど手にした冊子」、「おすすめの新しいメニュー」、「ふと目にとまったお店の看板」、「どこで目にしたか覚えていないが、何かの広告」…など、誰もが日々様々なものに触れていると思います。

そう、「営業」とは、会社として「結果的に新規受注や顧客開拓につながる様々な活動」を意味しており、それらが「確率論的に結果につながる施策」のことを指します。

ごく自然体に考えれば、お店があれば、「やっている日＝営業日」と普通に言うと思います。何も特殊なことではありません。本来それほど自然に考えるべきことなのです。

ただし、ビジネスの形態によって、営業スタイルは大きく違ってきます。だからこそ、そのビジネスに応じた「結果的に営業になる自然体の施策」をつくっていく必要があるのです。「自社にとって、自然体で営業活動ができる様々な施策をどう整えていくのか？」ということこそ、最も重要なことなのです。

他のビジネスのマネをするとき、その営業方法は合っていないかもしれませんし、そもそも効果を発揮しないかもしれません。無理強いすればお客様に嫌な印象を与えますし、そもそもそのような無理なスタイルは長続きしません。

だからと言って営業なきビジネスは、長く存続できないことも明白です。「店をまともに開けずに商売したい」と言っているのと同じだからです。

自分のビジネスの営業方法を確立するためには、自分のビジネスが売っているモノを定めることが究極的に重要となります。何を売っているのか定まっていなければ、何をどう自然な活動をすればいいのか…など、決めようがないからです。

あなたは、自分のビジネス活動において、何をやっていけばいいか定めていっていますか？