がんばれコンサルタント！ 第481話：良質なクライアントに恵まれるために必要なこと

「ゴトウさん、コンサルタント業でクライアント先を選別することってできるんでしょうか？」── コンサルタント起業を果たして、目下、精力的に活動をされている方からのご質問の言葉です。

どんな商売でもそうですが、特にスタート間もない頃だと「お客さんを選んでられない…」ということはよくある話だと思います。

現実問題として、「そもそもお客さんがいない」、「売上が全然足りていない」…という状況かでは、選ぶも何もあったものではない…というのが本当のところだったりします。

ただし、「売上が充分に立てられるようになるまでは、お客なんて選ぶな！」的な意見には、断じて賛同しかねます。理由はシンプルで、そういう考えでやっていると結局そのままずっと顧客を選択できないビジネスが続くようになる…からです。

そんな馬鹿な！ と思う人も多いかもしれませんが、こんなことはちょっと考えてみればスグに分かることです。顧客層というのは勝手に出来上がる訳ではなく、間違いなく、自分が提供している商品やサービスによって創り出されている…からです。

自分が「何でもいいから、とにかく仕事をください」というスタンスでやっているとしたら、言葉は悪いですが良いお客さんもそうでないお客さんも「味噌クソ一緒くた」でやってきます。ただし、現実に照らせば、価格勝負的に何でも…と見えるやり方の場合には、明らかに後者が大半になります。お金を払える良いお客さんは、色々選べるのでもっと良いところに行ってしまうからです。

商売の面白いところは、「因果応報に必ずなる」という点で、自分が提供しているものの質が悪かったり、心根（こころね）が悪かったり、もっと言えば「カネさえもらえればいい」といった感覚でやっていたりすると、見事なくらいに、それ適した人が目の前に現れてくる、ようになります。

良質な顧客、特にコンサルティング商売なら良質なクライアントはお客様を紹介してくれたり、ビジネスが伸びたことを誇らしげに「〇〇先生のお陰です！」などと言ってくれたりします。まさに、鶴は恩を返してくれるのです。

一方、詐欺的とは言わないまでも、心根がないやり方で適当にこなすような仕事だったりすれば、それに応じた人がやってきて、さながら言いがかりやクレーム多発…のようなことが本当に起きたりします。

サギは恩を仇で返してくるのですが、それは残念ながら、「自分が蒔いた種」なのです。自分のビジネスが提供しているスタンスがそうなのですから、そのとおりの客層になっている訳です。

客層が今一つ…と悩んでいるとしたら、ほぼ間違いなく自分が提供しているもの、それがおかしいのが主たる原因です。良いお客さんに恵まれたいなら、そうした方針はもちろん、商品やサービス展開もそれに合わせてつくっていかない限り、まぐれ以外では、自分が理想とする顧客と出会うことはできない…が永遠に続きます。

この現実を正しく受け止めるとき、「最初だから…なんでも受ける」ではなく、自分のビジネスをしっかり定めた上で、「設定したお客様に向かってアプローチする。ただし、最初だから少し広げて…」という現実的な展開が見えてきます。

そう、簡単そうに見えます。しかし、そもそも、自分のビジネスの核を定めていない限り、顧客層を定めることはできません。決めているつもりでも、大半のケースは「〇〇業」とか「年商いくら…」「経営者」といった属性だからです。

属性を決めたところで、そこには良い顧客もいれば、そうでない人も当然います。それでは選別にならないからです。自分のビジネスにとってのツルのお客さんを欲するのであれば、まずそれを提供できる軸を定める必要があります。これがコンサルタント業における体系化です。だからこそ、当社では口酸っぱく言い続けている訳です。

良いクライアントに恵まれて報われるビジネスを展開する…。多くのコンサルタントにとって、一つの理想形に違いないと思います。あなたの報われるビジネス展開のために、当社はお手伝いをしています。

次は、あなたが報われて活躍する番です！