がんばれコンサルタント！ 第719号：コンサルタントが見抜くべき「構造」の違いと小さな会社が陥る罠

「ゴトウさん、先日クライアントさんのところで新商品の企画で打合せをしていたんですが…」── 親しいコンサルタント仲間と一杯やりながら談笑していたときに出てきたお言葉です。

なんでも、もっと商品アイテムを増やして取りこぼしているニーズを拾っていきたい…という社長さんのご希望があるのだとか。いわく、「やっと軌道に乗ってきたし、そろそろ品揃えを充実させる時期かと思って…」とのことで、社長さんはかなり意気込んでいらっしゃったそうです。

確かに、一見すると前向きで建設的な発想のように聞こえます。売上も安定してきて、次なる成長を目指そうという意欲は素晴らしいものでしょう。

しかし、こういうときには、確認してからでないと答えが出せない「危険な罠」が潜んでいたりします。

「アイテムを増やして取りこぼしているニーズを拾いたい」という気持ちはよくわかります。そこに具体的な需要があるのだから、一つ一つ拾っていけば大きな売上になるはず…。

実際、いわゆる「大手企業」とか「総合〇〇」…というような会社の場合、ほとんどあらゆるニーズに対して応えているように見えます。

そう、小さな需要一つ一つに応えて…というのは、実は強者の戦略です。これを小さな会社が真似ようとしているということに気づかなければなりません。

大手企業が商品ラインナップを拡充するのは、既に圧倒的な認知度とブランド力、そして潤沢な資金力があるからこそできる戦略です。彼らには「何をやっても一定の売上が見込める」という基盤があります。

では、小さな会社が同じことをやろうとすると、どうなるか…。限られた経営資源が分散し、一つ一つのアイテムが中途半端になってしまいます。結果として、「どれも決め手に欠ける商品群」が出来上がってしまうのは火を見るよりも明らかです。

簡単に言えば、強者の成功方法を真似るのは、強者が用意した罠にまんまと自分から落ちていくことに他なりません。

実際、総合戦略に走って苦境に陥ったり消えていった会社は数え切れません。トップ企業をライバル視して、負けじとフルラインナップや販売網を整えて…とやって、会社がガタガタになって身売りしたりした例は、自動車や家電に始まり、様々な業界でみられる光景です。

重要なことは、「小さい会社で総合戦略をとることは死を意味する」…ということです。これは決して大袈裟な表現ではありません。限られた資源を分散させることは、すべてを中途半端にしてしまうことに他ならないからです。

では、小さな会社は単品だけをひたすら売るしかないのか？ たしかにそれも一つの考え方ですが、別の考え方もあります。

それは、一つしかないものを１０に変化（へんげ）させたり、１０あるように見せることです。決して、１０種類の別々のものをつくることではないことがポイントです。

これはコンサルティングの世界でも同じです。核となるコンサルティングは同一でも、クライアントの業界や状態に応じて、的確に変化させて必要なコンサルティングとして提供することで、さながら１０種類のコンサルティングを持っているかのように展開することができます。

一方で、これを表面的に１０種類ある…と思ったり、ニーズに応えて…と、「１０種類の別々のものをつくる」とやってしまえば、まったく異なる多数の領域に手を出さざるをえなくなってしまいます。

これでは、どの分野も中途半端になってしまい、「何の専門家なのかわからない人」になりかねません。事実、あれこれも…と一人でやっている、自称総合の人がいれば、ぜひ色々と訊いてみてください。

本物の専門家と比べれば、一つ一つの分野における専門性がいかに薄っぺらいかスグにわかるに違いありません。

大切なことは、自分のコンサルティング１つを１０に変化させることができるかどうか…です。そのためには核がまとまっていて、ビジネスの基本構造がしっかりできていることが絶対条件なのです。

うまくいっていないコンサルタントは、「あれもこれも」と手を広げて、結局何が得意なのかわからない状態になってしまっています。クライアントからすれば、「この人に何を頼めばいいのかわからない」となってしまうのは当然でしょう。

ビジネスの構造をしっかり見るとは、こうした「核」と「派生」の関係を正しく理解することです。そして、自分のビジネスが「強者の戦略」を無意識に真似していないかを常にチェックすることです。

大企業がやっているから正しい、成功事例として紹介されているから自分もやるべき…こうした思考は非常に危険です。「立っている土俵がまったく違う」のです。

構造を理解していないコンサルタントは、クライアントに対しても同じような間違ったアドバイスをしてしまいます。「あの会社がやっているから」「業界の成功事例だから」といった理由で、クライアントを間違った方向に導いてしまいかねません。

あなたは、自分のビジネスの「核」を明確に持っていますか？　そして、その核から派生させる形でサービスを展開できていますか？

ビジネスの構造を見抜く力は、コンサルタントにとって最も重要なスキルの一つです。それができなければ、自分自身も、そしてクライアントも、強者の罠にまんまと落ちていってしまいます。

あなたは、ビジネスの構造をしっかり見ていますか？

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