がんばれコンサルタント！ 第720号：自己確認すべき、コンサルタントの「ひきこもり化」現象

「ゴトウさん、ここに来た理由は、気づいたら３年間、ほとんど同じクライアントにしか会っていないことに気づいたからなんですよ…」── 当社のオンデマンドセミナーをご利用された後、コンサルティングを受けにこられた方が、苦笑いとともに話してくれたお言葉です。

なんでも、独立されて１０年近く経たれているとのことで、数社と継続的な契約を結んでいるとのこと。収入は比較的安定しているとのことですが、冒頭の言葉のとおり、笑いの奥に隠しきれない焦りのようなものが滲み出てきている感じでした。

ちなみに、内閣府の調査で話題にもなったりしていますが、「ひきこもり」の状態にある人は１４６万人にも達しているそうですが、そのうち、４０歳以上が４割を超えているのだとか。

引きこもりは若年層…というイメージとは大きく違う実態に驚かされるますが、お伝えしたいのは、物理的な引きこもりの話ではありません。

独立したコンサルタントにも、よく似た「引きこもり化」が静かに、確実に進行していることについて…です。

「コンサルタントの引きこもり化」とは何か──。それは、新しい顧客に会わない（会っていない）、新しい市場を覗かない（開拓できていない）、新しい知識を本気で入れない（勉強していない）状態…、これが、３年以上続くことです。

もちろん、これは当社が勝手に申し上げている「コンサルタントの引きこもり」症状です。しかし、ビジネスがおかしくなっていく充分すぎる条件を満たしている、危険な兆候として警鐘的にお伝えしています。

「ひきこもり」と言うと、部屋に閉じこもって出てこない…というイメージがありますが、「いつもと同じ環境の中だけでやっている」というのは、広義で言えば同じことです。

既存の顧問先との関係だけを保ち、その中だけで仕事が完結し、外からの刺激などは入ってきていない。気づけば、３年前と同じことを、３年前と同じ言葉で語っている…。そう、立派な引きこもりです。

収入がそれなりに安定しているから、危機感も薄い。誰も警告してくれない。クライアントがどう思っているかはわからないが、自分ではなかなか気づけない。そう、最も危険な引きこもりは、「居心地のいい場所」の中に潜んでいたりします。

社内のいつも同じ関係者とだけしか接触しない…というサラリーマン生活を続けたらどうなるか？

スポーツ選手でも、同じ練習相手とだけ、毎日同じメニューをこなし続けていればどうなるか？

たしかに最初のうちは成長するかもしれません。しかし…２年、３年と経つうちに、その選手の「限界値」は練習相手の「限界値」に引っ張られてしまいます。強い相手と対峙しなければ、自分の限界は上がりませんし、同じ仲間とだけ試合していても上手になることは難しくなります。草野球の限界がここにあるわけです。

コンサルタント商売においても、同じクライアント、同じ業界、同じ問いかけ…これだけを繰り返していればどうなるか…。小学生でも答えはわかるでしょう。思考は鋭さを失い、言葉は劣化し、さながら古びたテープレコーダーのように錆び付いていくことは明白です。

ひるがえって、自分の仕事を振り返ってみるとき、直近１年で、初めてのクライアントは何社あったか？ 知らなかった知識や情報にどれだけ触れたか？　読んだことのない分野の本を、何冊手に取ったか？自分の「常識」を揺さぶってくれる人間に何人会ったか？

重要なことは、「安定は、最大のリスク」という点です。
これは精神論ではありません。構造の話です。

コンサルタントの「売りモノ」は、知識と経験と思考の掛け合わせです。その三つのうち一つでも更新が止まれば、「売りモノ」の鮮度は落ちていきます。

クライアントはすぐには気づかないかもしれませんし、すぐには消えていかないかもしれません。しかし…１年後、２年後、気づいたときには「あの人、最近なんか薄くなったな」と思われいたとしたら…。

そう、過去形です。すでに過去形になってはじめて気づかされるのですが、その時は「すでに遅し」になっている可能性が極めて高いのです。

もっとハッキリ言えば、引きこもり化したコンサルタントに訪れる危機は、じわじわと、静かに、誰にも告げられないまま近づいてきます。

顧問先が一社減り、次の受注がなかなか決まらず、値下げをしても受注できない…その頃には、打つ手が本当になくなってしまいます。

では、何をすべきか。「更新」を続けることです。「体系化」した自分のコンサルティングを元に、新たな顧客開拓する、新たな分野に挑戦する、未知の知識・情報に積極的に触れる、異色の専門家に会って知見を深める…。

新しい現場の獲得、新しい現場の経験、新しい出会いや新しい思考に触れる…。これらの「更新」が止まったとき、コンサルタント商売は「ひきこもり化」をはじめ、確実に老化を始めます。

実は、独立１０年以上のキャリアを持つ方ほど、この「更新の循環」が止まりやすい傾向があります。経験の蓄積が「わかった気」を生み出し、安定が「挑戦を緩める」からです。

コンサルタントの「引きこもり化」は、なかなか自分で気ずきづらい問題があります。そして手遅れになりがちです。だからこそ、仲間との切磋琢磨や、客観的な指摘がとても重要なのです。

あなたは自分のビジネスを更新し続けていますか？

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