がんばれコンサルタント！ 第737号：コンサルタントが絶対に押さえておくべき「商品価値の設計と整合性」

「ゴトウさん、いや～危なかったですね、今回も！」── ご自身のセミナー開催の翌日に、事前にご相談の予約をされていたお仲間の方のお言葉です。

セミナーの自主開催を始められてからまだ日が浅いということもあって、用意すべきことやどこを修正していけばいいかなども含めて、漏れの確認やチェックのために「セミナー開催翌日」というホットな日を指定してお越しになられた方です。

一つ一つ前日に使われた資料なども伺っていったのですが、いくつかの資料において、「実はコレ、用意はしていたんですが出さなかったんですよ…」という不思議なお答えも…。

えっ？ せっかく作ってあったのに使わなかったんですか？ という疑問が当然のように沸いてきたのですが、その瞬間に、別の話で微妙に気になっていたこととピンとつながることに。

何がつながったかと言えば、「提供しようとしている商品の整合性」です。端的に言えば、同じ会社で提供しているAとBの商品やサービスにおいて、つじつまがあいきっていない…という問題です。

それはマズいでしょう…というお声も聞こえてきそうですが、実はこれ、結構少なくなかったりします。コンサルタント業に多いというより、「先生業」にすごく多いというべきかもしれません。

もちろん、「大いにマズイ」問題です。商売的には理屈が通らないからです。

なぜそういうことが多いのか…。実は理由は単純だったりします。そもそも、「カタチの無い商売」をやっている人が大多数という先生業の場合、値段の根拠というのが非常に曖昧なことが多く、唯一？ともいえる根拠としているのが「時間単価」だったりしますが、価値と整合性が取れていないことが多いのです。

要は、時間あたり幾らと何となく決めてあるものの、その行っていること自体の価値が定められているかと言えば、そこは曖昧ということが実に多いのです。

簡単な話、指導１時間〇万円、講演１時間〇万円…とメニューのようになっていても、根本的な「何をして、どれだけ価値のあることを行うのか？」という商品設計はなされていないセンセイが実に多いという話です。

１時間は１時間、相手のご要望に応えて行うのだから何がおかしいの？ と考えるのかもしれませんが、それはすなわち、「作業の時間売り」を意味していることであり、「成果を売っている」「価値を売っている」とアピールすることと矛盾する訳です。

語弊を恐れずに申し上げれば、「自分のビジネスの価値を自ら放棄している」ということです。せっかく自分積み重ねてきた知識や経験、ノウハウ…などを活かした商売を行っているハズなのに、報われる対価を得られる価値ある商品として売るのではなく、量り売りがごとく少し高めの時間給で売るような曖昧なことをしているからです。

曖昧になってしまっている最大の理由は、自分のビジネスの「本当の売り物を確立できていない」ことがあげられます。多くの場合、メニューに商品名を出しているだけという、実は表面的なものしか無いというのが実態だったりするからです。

特に、複数の性質の違う商品が混在するとき、商品やサービスの設計があいまいだったりすると、必ずその商売にひずみが生じてしまいます。

残念なことに売り手側は気づかなかったりしますが、買い手側は瞬時に気づくもので、そこに違和感だったり怪しさだったり、不信感、品質への疑問…などを抱くことが少なくありません。

そもそも論として、「この人、コンサルタントとして大丈夫かな？」、商品や値付けすらまともにできない人と思われかねない話ということです。

冒頭の方の場合も、期せずして複数の性質のコンサルタントとしての商品がメニューにならぶことになってしまっていたのですが、それらの内容・価格のつじつまが合わなくなっていたのです。

ご本人的にも、「何か妙な感じがする…」と一枚のパンフレットに対する違和感を察知したことで、「作ったけど使わなかった」ということが起きた訳ですが、実際記されていた商品は性質の違うものであったため、提供価値にズレがあり、そのまま出していたら「何かおかしいことをしているコンサルタント」に見られていた可能性が極めて高かったに違いありません。

ご相談にお越しになられたのは、まさに危機察知能力とも言えますが、ご提供予定だった商品のズレの修正と新たな価値設定を行ったことで、パンフレットも打ち出しが明確になり、次回のセミナーでは自信をもって出せることでしょう。

あなたは、自分が提供していることに対して、明確な商品設計、価値設計を行っていますか？ 複数の商品でそれらのつじつまは正しく通っていますか？

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