がんばれコンサルタント！ 第715号：コンサルタントが陥りがちな「営業導線」に対する錯覚

「ゴトウさん、営業導線って言葉ではわかっていたんですが、難しいですね…」── 先週末、独立起業されて目下ご自分の独自コンサルティングを構築中の方が、ビールジョッキを片手に溜息まじりに口にされた言葉です。

なんでも、自分のコンサルティングを売っていかなければならない…ということはわかってはいるものの、どうやって売っていけばいいのか「わかるようでわからない」というジレンマに、２週間アタマを悩ませていたというのです。

お話を伺っていると、いろいろと考えた上で関係者にアタックもされていたようですが、「全然伝わらない…」という連続だったそうで、コンサルタント商売は難しい！と肌身で感じられたとのこと。

実は、このことは多くの人が陥りやすい罠です。なぜなら、「日本語的には理解できる」ために、「わかる＝できる」と思ってしまいがちだからです。

例えば、「営業導線」について頭で理解したとしても、「本を出せばいいんですよね？」「セミナーすればいいですよね？」「メニューつくればいいですよね？」と、パーツパーツで理解しようとするのがその典型です。

「これもやった、あれもやった」…と、バラバラの活動にも関わらず、自分ではできているつもりになってしまうのです。

たしかにその気持ちもわかりますし、一つ一つとしては間違っていません。しかし、それらが自分の見込み客に対してしっかりつながっていなければ、単に本を出しただけ、単にメニューつくっただけになってしまいます。言ってしまえば、牛とか鳥しかいないところにコンピューターのチラシを出すようなもの…。

は？と思った人もいるでしょう。でもそれが現実です。つながりのない対象者に、それっぽい案内を見せても、「絶対に理解されることはない」というのが、厳しい現実です。

営業導線の本質とは何か…。それは、「あなたのお客さんになる可能性のある人が、あなたのことを知り、興味を持ち、信頼し、最終的に契約に至るまでの一連の流れ」を意図的に設計することです。

重要なのは「一連の流れ」という部分です。点と点がつながって線になり、その線が見込み客を自然にゴールまで導いていく。この全体設計ができていなければ、どれだけ個別の活動を頑張っても成果は出ません。

まず「あなたのお客さんは誰ですか？」から始まり、「その人はどこにいますか？」「その人に何を提供しますか？」「その人はどんな言葉に響きますか？」「その人のために何を用意していますか？」…。

残念ながら、多くの人が「自分目線」で営業導線を考えてしまいます。「私は本を書きたい」「私はセミナーをやりたい」「私は認知度を上げたい」…。しかし、お客さんは「そんなことはしったこっちゃない」というのが現実です。

人は誰でも、興味と感心でしか動きません。ですから、このもっとも原始的な欲望に忠実なアプローチ、設計がなされていなければ、誰も近寄ってこないということが起きます。これが現実です。

いかなるビジネスも、営業導線なきところに、努力に対する成果はありません。確率論もなければ見込みも立ちえません。

あなたは自分のビジネスの営業導線をつくる考えと、構築のための努力を行っていますか？

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