がんばれコンサルタント！ 第714号：コンサルタントが押さえておくべき「需要があるのか？」という考え方の落とし穴

「ゴトウさん、こういうのって需要あるんでしょうか…」── 先般、東京で開催したセミナーにお越しになられた方からいただいたご質問のお言葉です。

なんでも、ご自分のやってきたことをアレコレと考えて、何が強みになるのか、何が武器になるのかと考えてみる中で「こういうのはできるけれど、そもそも需要はあるのか？」という疑問がわいてきたのだとか…。

実は、当社もスタート当時、同じような疑問をもった時期がありました。自分の専門性を活かそうと思って始めたものの、「これって本当に求められているのだろうか…」という不安です。

この手の不安に襲われた方は少なくないと思いますが、このとき考えがちなのが、需要があるところを見つけて、そこに飛び込めば成功できるのでは？…ということです。

しかし、現実はそんなに甘くはなかったりします。当たり前ですが、需要があるところには、既に先行者がいるからです。競争は厳しいですし価格競争にもなります。

簡単な話、スーパーの中には、「需要があるモノ」が一杯ならんでいます。「アレをつくれば需要がある！」と完全に後発の独立起業組が始めたとすればどうなるか…という話です。確かに需要はあるでしょう。でも「自分がビジネスとして報われるかどうかは話は別」ということです。

確かに、需要はビジネスにおいて非常に重要なポイントに違いありません。しかし、「需要がある＝成功する」、「需要がない＝失敗する」というほど世の中単純ではないのです。

興味深いことに、需要を気にして停滞してしまうコンサルタントと、需要を創造して成功するコンサルタントには、明確な行動パターンの違いがあります。

停滞するコンサルタントは、まず「市場調査」から入ります。既存の需要を探し、競合分析をし、「安全な領域」を見つけようとする。その結果、いつまでたっても比較対象され、価格で苦しめられ、悪い条件でやらされ、「自分らしいコンサルティング」に辿り着けません。

一方、成功するコンサルタントは、「自分の独自性や強みを起点とした“できること”」から入り顧客の願望とすり合わせをします。クライアントと向き合い、望みを叶える解決策を提示し、その価値を伝える。そして、「こんなことを求めていた！」という新しい需要を生み出していくのです。

実際、大きく成功するコンサルタントたちは、そもそも「需要を喚起したり、需要を創造する」ことを行っていることが非常に多いものです。

冷静に考えるべきは、あるままの需要というものがあるとすれば、それは、どこかの誰かが作ったものであり、それを横からもらっているだけにすぎないという点です。それでは本当の意味でのビジネスの成長も成功も手にすることは難しくなります。なぜなら、需要を大きくしたり増やしたりすることを、プレーヤー自身でできないからです。

考えてみれば当然です。iPhoneが発売される前に、「タッチパネルのスマートフォンの需要はありますか？」と聞かれて、「絶対に欲しい！」と答えた人がどれだけいたでしょうか。一つ言えることは、「知らないことは欲しようがない」のです。

魅力的な商品・サービスは「こんな未来があったら素晴らしい」ということを具現化していたりします。これは「コンサルティング」においても同様です。コンサルティングも数ある商品・サービスの中の１商品に過ぎないからです。

画期的なコンサルティング手法や、新しいアプローチは、最初から需要があったわけではありません。創始者が「この方法で企業は変われる」と信じ、その価値を証明し続けた結果、後から需要がついてきたというのが本当のところなのです。

最初から需要があるものはない。必要性やメリットを伝えてこそ、欲しいという需要が生まれてくる…。この真理を理解すれば、「需要があるのか？」という問いは、御幣を恐れずに言えば、「もはや愚問」と言わざるをえない訳です。

翻ってやるべきは、「この価値をどう伝えれば、クライアントに“これが欲しかった！”と思ってもらえるか？」──。

コンサルタントとして絶対に知っておくべきことは、需要は「発見する」だけでなく、「創造する」を忘れてはならないということです。

あなたの専門性、経験、独自の視点──それらを組み合わせて生み出される価値は、この世界にたった一つしかありません。その価値の必要性を正しく伝えることもせず、「需要があるか、ないか」で判断するとすれば、あまりにももったいない話です。

「需要がないから無理」と諦めそうになったとき、視点を転換してみてください。「需要がないなら、創ればいい」と。

あなたは今、既存の需要を追いかけていますか？　それとも、新しい需要を創造しようとしていますか？

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