がんばれコンサルタント！ 第707号：コンサルタントが必ず押さえておくべき、ビジネス施策における判断の重要軸

「ゴトウさん、これまで上手くやってきたんですけど、一つ気になることがあって…」── 先日、当社の東京セミナーにご参加された後、ご相談にお越しになられた方が口にされたお言葉です。

なんでも、すでに２０年以上ビジネスをされてきているとのことで、間違いなくベテランの領域の方。長いご商売経験の中で、何度も壁や苦難を味わい、悩み苦しみながら突破されてきたというだけあって、お話を伺っていても本物の実力と自信がひしひしと伝わってきます。

だからこそ言えるのが、問題に対する判断軸の精度です。端的に言えば、「努力を数年続けても、状況が変わらないことがあるとしたら、それは個別の手法の成否ではなく構造的な問題がある」という話です。

この手の話をするとき、注意すべきは、「努力が実らないのはまだ努力が足りていないからだ！」といったありがちなフレーズです。

もちろん精神論すべてを否定するわけではありませんが、厳然たる事実を見つめるとき、「根性論で解決できることには限界がある」ということ。早い話、手漕ぎボートでエンジン付きの船に勝てる訳がありませんし、台車とトラックでは運べる量も時間もまるで勝負にならないのです。

道具や仕組み、すなわち「構造」の差は、個人の能力や気合を遥かに凌駕します。この冷徹な物理の法則を無視するとしたら、まったく脳みそを使っていないか、はたまた竹槍で戦闘機と戦おうとするくらいの負け覚悟の玉砕的戦法と言わざるをえません。

ではそもそも論として、この判断はどこからするのか…。ビジネスにおける最も分かりやすい判断指標の一つは、売上利益でしょう。売上利益があがっていれば、たいていの問題は二の次になっているに違いありません。

数字は嘘をつきません。構造改革の真っ只中など、よほどの理由でも無い限り、売上利益が下がっているのにビジネスが順調…ということはまずありません。

だからこそ、「惜しみなく努力をしているのに思うように進まない、停滞している…としたら、そこに何か構造的な問題が潜んでいる可能性が高い」ということです。

もちろんすべてが構造的な問題などと決めつけるつもりはありません。しかし、重要なことは、営業や販促といった努力ベースの問題と、ビジネスにおける仕組みや構造的な問題を、切り分けて考えられているか…という点です。

というのも妙に聞こえるかもしれませんが、ビジネスにおいて立つ覚悟をした人間であれば、自分のビジネスに対して努力が足りないことなどありえないハズで、ある一定以上努力しても、それでも上手く進まないとしたら、考え方や判断に間違いがあると気づくべき、なのです。

このとき、意固地になるかどうか…がまさに未来を大きく分けます。先に申し上げたとおり、仕組みや構造の問題は、努力では絶対にカバーできないにも関わらず、そもそもの判断を誤っていると、延々と無駄な血と汗を流し続けることになるからです。

端的に考えてみればわかりやすいでしょう。もし、３年停滞や渋みが続いたら、それは「ビジネスにおける構造的な問題」を疑う明確なサインです。

何かビジネス的な拡大を図るにも、「スケールしない」「立ち上がらない」といったことがあれば、やはり「何か構造的な問題」を疑うべきでしょう。

販促が上手くいっていないからではなく、売る仕組みができていない、またはかみ合っていない。商品やサービスなど売りモノがズレている、属人的なままでブレーキがかかっている、型番レベルの違いだけで大元が古くなっている…などなど。

原因は多岐にわたるでしょう。しかし、共通するのは「努力」の範疇を超えた「仕組みや構造」の問題です。これに手を打たない限り、停滞を抜けていくことは不可能なのです。

我々コンサルタントは、自分の専門分野においてこうした経営者の手助けをするのが仕事です。そしてもし自分自身がこの状態になっていることに気づいたとしたら、その分野ごと、いち早くその道のプロに相談して乗り越えを図るべきでしょう。

ビジネスを強く豊かに成長させていくためには、一体何が必要か…。
あなたはビジネスのサインを見逃さずに、手を打っていこうとしていますか？