がんばれコンサルタント！ 第689号：コンサルタントが絶対に押さえておくべき、ビジネス組み立ての順序

「ゴトウさん、これからコンサルタントとしてやっていこうと思っているんですが、まだ何をやろうか悩んでまして…」── 先般、東京で開催した当社のセミナーにご参加いただいた方とお話ししていたときに出てきたお言葉です。

コンサルタント商売に限らず、「独立起業」を考えるとき、多くの方がまず思い浮かべるのは、「何をするか？」ということでしょう。

「何をするか？」…。実際自分自身も、当社を立ち上げるときには悩みました。自分のやってきたこと、知識や経験を活かせる道は何か、得意分野は何か…と。

考えて考えて…、頭の中は次第に堂々巡りに…。少し道が見えた気がしても、しばらく経つとまた霧に包まれてしまう。起業前夜に多くの人が経験する悩みかもしれません。

冷静に考えれば、社会に出て１０年、２０年と経験を重ねてきているのですから、答えが出てもおかしくないと思うのですが、しかし、なぜか結論が遠ざかるのです。

この現象の理由は実は単純です。「仕事」と「ビジネス」を混同してしまっているからです。頭では違いを知っているつもりでも、いざ自分が当事者になるとき、境界が曖昧になり、そして「お金が必要、お金が欲しい」という感情が判断を狂わせるのです。

語弊を恐れずに、あえて明確化させるための表現をするとすれば、仕事とは、自分の労働力を提供して対価を得る行為のことです。一方、ビジネスとは、他者の労働力や仕組みを用いて「商品やサービス」を提供することを指します。

馬鹿馬鹿しい…と言われるのを承知でさらに申し上げますが、ここに「お金」という現実的な要素が絡んでくるとき、強烈に「お金が稼げること＝仕事」であり、「自分ができること」を探すようになります。まさに、ここが罠なのです。

サラリーマン時代に「ビジネスを組み立てる」経験をした人はまずいません。なぜならそれは経営者の役割だからです。新事業担当者であっても、所詮それは「疑似体験」でしかありません。資金や看板、あらゆるものを会社が提供していたからです。

当たり前ですが、未経験者がビジネスを立ち上げようとするとどうなるか…。

重要なことは、仕事を探すことと、ビジネスを組み立てるのとでは、時限が違うということを、まず腹の底で理解する必要がある点です。前者は、いわば「転職」レベルの話であり、後者は「人を雇えるような、まさに商売の土台をつくっていく」話なのです。

そして後者の場合、「何ができるか？ではなく」「何を売るか？」を定めることが絶対条件になります。ここが無い限り、永遠に労働提供による労賃仕事を続けるしかなくなるからです。

それはすなわち、本人が気づいているかいないかはともかく、サラリーマンの時と比べて、基本的に「社会保障が無くなっただけの、労働対価による収入生活」ということになってしまう訳です。

労働対価の仕事ではなく、いちはやく「商売・ビジネス」を立ち上げていくにはどうするか…。まさにここが重要なポイントです。それは、ビジネスにおける核となる売りモノ＝商品・サービスをつくり上げ、いち早く「ビジネスを回す」方法を会得してそれを行うに尽きるのです。

世の中を見回すとき、非難されることを覚悟で申し上げれば、独自性のない商売がゴロゴロあることに気づきます。いわゆる模倣やマネ、パクリ…といった、呆れるような世界ですが、そこには価格競争が絶対的につきまとっていて、安売り合戦に明け暮れているのも分かります。

これは当たり前のことです。独自の売りモノ、オリジナルの核というものを組み上げることを避けて、他人のマネやパクリでなんとかしようとすれば、その先に何があるのか…。闇と棘と崖が待っているのを覚悟するしかない…という話です。

自分の過去を本当に活かす。自らの経験や知識を活かす…とは、それらを核にしたコンサルティング商品をつくる…ということです。まさにここが、このコンサルティング商売における肝であり醍醐味なのです。

ビジネスにおいてもまったく同じことが言えます。ビジネスの立ち上げや、新たな展開をするのに、ゼロイチで自社の創意工夫だけで行っていては、膨大な時間を食ってしまいます。

そのとき、「その仕組みをつくりますよ」、「立ち上げを手伝いますよ」といったコンサルタントを活用するとき、事業は驚くほど加速し、他社に先駆けて大きな飛躍をし、しかも大きな収益を手にすることができます。そう、自前主義で悶々と何年も悶えている会社を尻目に…です。

翻って、コンサルタント本人を考えるとき、最も重要な「核となる売りモノ」をないがしろにしておいて、なんとなく「これでやっていこう…」などと一人で悶々と考えていては、あっという間に５年、１０年が過ぎてしまい、真に大きく報われる時間を失ってしまうことになりかねません。

あなたは、遠回りの道を選びますか、それともビジネスをいち早く軌道に乗せる道を選びますか？