がんばれコンサルタント！第682号：ビジネスに携わる者が、本を出すときに考えるべき「基本のキ」

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「ゴトウさん、今回のはこれで行ける気がしてきました！」── 親しい経営者の方から「書籍」のことでご相談を…とのことで、打ち合わせをしていた際にニッコリ笑顔で口にされたお言葉です。

この社長さん、従業員２０名ほどの会社を率いて、もう２０年以上も経営を続けてこられており、出版のご経験も３冊あり、書籍に関してもかなりお詳しい方です。にもかかわらず、今回あらためて相談を…となったのは、あることがきっかけでした。

数カ月ほど前、この社長さんと指し飲みしていた際、「本から仕事を受注できないんだったら、会社の代表の肩書で本を出しちゃダメですよ」──もちろん、実際にはもう少し？オブラートに包んでお伝えしたと思いますが…、そんなことをお伝えした訳です。

厳しい言葉のように聞こえるかもしれません、冷静に考えてみれば誰でもわかる話です。社長が社名を冠して出版をする。にもかかわらず、その本がまったく仕事に繋がらないとなれば、それは「道楽」というものだからです。

たとえば、同じことを営業部長がやっていたら…。「業務時間を割いて本を出すと言っておいて、ちっとも受注につながらない本を出すなんて、一体何をやっているんだ！！」と、叱責されるに違いありません。

とはいえ、「出版前から、仕事に繋がるかどうかなんて、分からないんじゃないか」と思う人もいるでしょう。たしかに、すべてが計画通りにいく保証はありませんし、最後は“運”に左右される部分もあります。

しかし、「絶対に仕事に繋がらない」とあらかじめ予見できるパターンもあります。売りモノと本の内容がまったくリンクしていない場合です。この場合、本は営業導線として機能しません。小学生でもわかる理屈ですが、なぜか“出版”となると「著者になる！」となんだか感覚が麻痺してしまうのです。

ビジネスにおいて、営業導線づくりは極めて重要です。営業導線は、バックエンドからつくっていくことは、基本中の基本です。すなわち何を売るのかという商品やサービスです。これが定まっていない状態で営業マンに「売ってこい」と命令しても、「何を売ればいいですか？」となるのは、当たり前すぎる話です。

これは、コンサルタントの場合でもまったく同じです。自分のコンサルティングメニューが明確でなければ、せっかく本を出すにしても、何をどう伝えればいいのか、まったくのブレブレになってしまいます。その結果は、「何となくいいことは書いてあるけれど、何を頼んだらいいのかわからない本」になる訳です。

冒頭の社長さんは、まさにこの点に気づかれて、新しく立ち上げるサービスが出来た今、本を通じて明確に伝えたいという想いが強くなり、出版の企画そのものを根本から見直そうとされた訳です。まさに“本から仕事に繋がる”導線づくりです。

結果的に、それがどれほどの反響を呼ぶかは、蓋を開けてみなければ分かりません。しかし、少なくとも今回は“ビジネス導線に直結した設計”ができている分、大いに見込みがあると言えるでしょう。

書籍とは「思いの丈を綴る場」とか「名刺がわり」などでは決してなく、「ビジネスの入口を創る場」であるべきです。導線がなければ、ただの立派な読み物。導線があれば、未来を拓く営業ツール──この違いは決定的です。

あなたは、自分のビジネスのチャンス、導線、展開方法を、あやまりなく設計できていますか？

著：五藤万晶

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