がんばれコンサルタント！ 第671号：マネするメリット、デメリット── コンサルタントが確認すべき、売れない人が陥る罠

「ゴトウさん、売れている人のマネってしていいものでしょうか？」── 昨年、コンサルタント起業をされたばかりの、目下駆け出し中の方と、ちょっとした打ち合わせで一杯やっていた時にでてきた言葉です。

なるほど、これはコンサルタントでなくても、ある意味どんな商売でも考える事に違いありません。「上手くいっているところをマネしたい」…と。商売をする以上、成果を出したいですし、成果が出ている先行事例があれば、何かしらの“勝ち筋”が見えてくる。多くの人がマネをしたくなるのも頷けます。

マネることができれば「早く上手くいく」に違いない。でも、マネをしたいがどこかで何かモヤっとしてしまう、だから訊いてこられたのでしょう。

そうした心の葛藤は、意識が高い証左ともいえます。ただ単に「楽をしたい」ではなく「本物の成功をしたい」という意志があるからこそ、“ただの模倣”にどこかで違和感を持つのです。

この「がんばれコンサルタント！」のコラムでも何度か書いたことがありますが、マネには功罪があります。マネることで道が開けることもありますが、間違えた対象や方法を選ぶと、むしろ遠回りになってしまうケースも多々あります。つまり、マネをするにも「何を」「どのレベルで」真似るかという選定こそが、まさにキモとなってくるのです。

マネをしてもいいかどうか？と訊かれたら、当社の答えは実にシンプルです。「どうぞマネしてください。ただし構造をマネてください」とお伝えしています。

つまり、表層的なスタイルや言い回しではなく、その裏にある「なぜそうしているのか？」という設計思想、つまりビジネスモデルの骨組みを読み取ってほしいのです。逆に言えば、それが読み取れないなら、マネする意味もない…という話です。

商売やビジネスの「構造を真似る」ことは、これは非常に重要かつ難易度も高いことです。最も重要な戦略を理解し、どうすれば自分の商売用につくっていけるかを必死に考えていく。だからこそ、骨太なビジネスの成長を実現していけるのです。

ただし、残念ながら、世の中では表面をマネしようとする人が大多数だったりします。商品でもサービスでも、そのまんま？というくらいに同じようなものがスグにでてくるのを見れば、その驚くほどの程度の低さが露呈していたりします。

怖いのは、先生業の世界でも「まるパクリ？」という恥知らずな人間がいて、そんな人がものを教える仕事をしていたりするのは、「盗人商法でも教えるつもり？」と呆れてしまうほどです。

しかし、マネが成立する理屈として、その中身や裏の部分もある程度分かっているなら真似ることも可能という現実もあります。飲食店が新メニューを考えても、すぐさまマネされてしまうのは、おおよその材料もつくり方も分かってしまうからです。

これがもし、見えない部分が大きい場合どうなるか？ もっと言えば、「たぶんこうだろう」と思っていることと、実際は大きく違う見えない部分があるとき、真似たとしてもお話にならない…ということが起きます。これは「想像でマネする」という危うさの本質です。

コンサルタント商売の場合、まさにこのケースの最たるもので、具体的な指導実態の部分については、見たこともなければやったこともないため、「まるで似ても似つかない」ものができあがることになります。

理由は単純です。「経営者を相手に指導するコンサルティングを、直接見たり体験したことがありますか？」という話です。あなたが社長でそうした経験がある…というならともかく、大多数の人が頭に描いているのは、「それは研修ですよね？」「それは個別レッスンですよね？」「それは個別相談ですよね？」ということです。

そう、似て非なる他の先生の仕事を勝手にイメージしているのです。現実のコンサルタントの指導が、実際にどんな場で、どういう言葉で、どんなプロセスで支援を進めているか――そのリアルは、見たこともないし、もっと言えばコンサルタント側も、見せていないのです。

もっと言えば、そのコンサルタントの方の半生が活かされて構築されている指導内容を、赤の他人がマネしてできると思っている方がどうかしている…という話です。これは一流の職人の技術を、動画を見ただけで完全再現しようとするくらいに愚かなことと言えます。

一方、構造の方は誰でも活用可能です。そして、一定の効果が望めることも素晴らしい利点です。だからこそ「構造の理解」は、目に見えない“成功の地図”を手にするようなものと言えます。そこには戦略、設計、導線…といったビジネスを上手く廻すための力が宿っているのです。

構造を理解し、構造をマネながら、自分オリジナルの武器、商品を組み上げていく。これが独自のビジネスを成功させていく最も確実かつ速い方法です。表面的な差別化を狙うよりも、構造的独自性の確立こそが、売れるコンサルタントへの近道なのです。

あなたは、自分のビジネスをつくっていく道筋を歩いていっていますか？