がんばれコンサルタント！ 第611号：コンサルタントが押さえておくべき、紹介受注における重要視点

「ゴトウさん、紹介が増えてそれで回るようになったら一人前…という話を耳にしたんですが、どう思いますか？」── 先日、グループコンサルティングを終えた後、皆で一杯やっていたときに出てきたご質問のお言葉です。

なるほど、先生業あるあるの、「本当に良い仕事をしていたら、紹介が次々とやってきて、それだけで食っていけるようになる」…という話とのこと。

確かに先生業においては、この手の話はよく耳にするかもしれません。もし紹介だけで仕事が回るようになるんだったらどれだけいいか…と憧れてしまう人も決して少なくないでしょう。

さて、ことの真偽は一旦横に置いて、まずは「ビジネスにおける紹介の意味」というものを考えてみる必要があります。理由はシンプルです。「紹介が欲しい」と思っているなら、その紹介というものの本質や意味を理解していることはキホンのキだからです。

そもそも紹介とは何か、なぜ紹介するのかしてくれるのか…を誤解している人も世の中少なくありません。「紹介して…」と言えば、人は紹介してくれるものだ…などどセミナー等で言っている人もいますが、実に薄っぺらく危ない感覚だと言わざるを得ません。

こうしたケースでは、基本的に「目の前にニンジンぶら下げて紹介を引き出す…」ということが前提になっていることに気づかなければなりません。しかし、果たして人はそれで本当の紹介をするのか…という点です。

だれでも目の前にお金をチラつかされると、少なからず思考が変化しがちです。小銭欲しさにちょっと紹介先を考えてみたり…ということも起きたりするかもしれません。このことを「紹介してと言えば紹介が起きる」と言っているのかもしれませんが、気付くべき大事なことが一つ抜け落ちています。

何が抜けているのか、それは「本当に優れたお客様は、自分からお金を払ってでも紹介しようとしてくれる」ということです。

「はぁ？」という声が聞こえてきそうですし、実際この手の話をしたときに、まさに目を丸くして「何を言っているんだ？」と言わんばかりの表情になった方を、何度も見てきました。

そうした気持ちも分からなくもありませんが、世の中で行われていることを、まずはゆっくり見てみることです。わかりやすい例では、相撲はじめ各種スポーツなどにおける「タニマチ」…と呼ばれる存在です。

飲食店はじめ様々なお店や会社などでも同じです。共通しているのは、上位クラスのビジネス展開をしているところには必ずといっていいほど、上客、太客、ありがたい得意先などと呼ばれる存在があることに気づかされます。

新規客を連れていって多くのお金を払って…などという行為は、まさに「わざわざお金を払って紹介」と言わずになんと言うのか…ですが、効率やコスパなどしか考えられない人にとっては頭の悪い行動にしか見えないかもしれません。

しかし、世の中の現実を鑑みるとき、上位クラスのビジネスにおいては、似たようなことが盛んに行われているのが事実です。

もちろん紹介手数料が発生することもありますが、それは法人対法人で、妙な癒着を疑われたくないとか、個人案件にしないため、キレイにしておきたい…など、むしろ逆の意味合いが強いことが大半だったりします。

こうした点を考えるとき、紹介の本質とは「応援」だということがハッキリしてきますが、さらにもう一つ重要な視点があることが分かります。それは、「この応援先が応援に頼るだけで自助努力をしないところ」であればどうなるか？ ということです。

あなたは、「自分にばっかり頼ってくるお店があって、そこは自分で新規客を増やそうと全然努力しない」というお店を心から応援できますか？

言うまでもなく「紹介」はありがたいことです。これは論を待ちません。しかし、紹介が増えたとしても、紹介だけに頼ろうとする姿勢では、だれも応援をしなくなりますし、それでは必ず立ち行かなくなります。

もしここで、「いやそれは…」だの「でも紹介は楽だから…」、「紹介が強みですので…」などと言う人がいるとしたら、それはシンプルに「営業をやりたくない言い訳」ということです。

当社が、創業時から一貫して言い続けている、「自己開拓」すなわち、お客様を自ら開拓していける体制をつくっていかなければ、紹介ですら、みせかけの紹介に留まり、本当の意味での強く永いビジネス展開など出来ないことは、自明の理なのです。

あなたが、真に強いビジネス展開を願うなら、必ず自社が提供する核を定めた上で、独自の営業展開方法を確立させることです。これをビジネスを整えていく…と言いますが、本当に重要なことです。

あなたは、自社のビジネスを整えていっていますか？
　あなたのビジネスの核は定まっていますか？ 売りモノは定まっていますか？