がんばれコンサルタント！ 第583話：コンサルタントが押さえておくべき「負のスパイラル」回避術

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「ゴトウさん、商売って良いときもあれば悪いときもありますよね？ そういう時って何か考え方ってあるんですか…」── 先日、親しいコンサルタント仲間と一緒に、一杯やっていたときに出てきた話題の一つです。

当たり前ですが、どんな商売でも、好調の時と今一つ…のときはあるもので、できれば避けたい不調時ですが、現実問題、これをどうしのいでいくかは、経営の最重要事と言えるかもしれません。そして、そのことは、我々コンサルタントと密接に関係してくることです。

コンサルタント商売においては、お声がかかるパターンとして大きくは２種類あります。「会社業績が良くて、もっと伸ばしたい」という時のお声がけと、逆の「会社業績が悪く、なんとか立て直したいので」というお声がけがその代表例です。

良いも悪いも結構、両極端だったりします。もちろん、会社単位のことなので社会全体に対してのことではないのですが、それでも少なからず業界や景気というものに、影響を受けることはまちがいありません。

そして、「凪（なぎ）の時には、需要は低迷する」という傾向があったりして、業界や自分の専門分野において、凪になっている時には苦戦を強いられる可能性が高い…というのは、理解しておくべき現実でしょう。

一方で、押さえておくべき重要なことがあります。それは、「商売において不調が起き始めたとき、負のスパイラルを回避するための考え方や手立て」です。これを知らずに、不調時にその流れのままに身をゆだねていたり、逆効果の対策をしてしまうと、取り返しのつかないことになりかねないからです。

大事なことは、単に不調なのと、負のスパイラルが起きてしまう…のとでは意味がまるで違ってくる点です。一過性の事や偶発的なこと、何かしら分かっているミス的なことであれば、良くないことではあっても、次に影響しなければそれほど心配する必要はないでしょう。

逆に、何度も発生していること、対処しても起きていること、継続して悪化が見られる…といったときには「負のスパイラル」に陥っていないか直ちに確認すべきでしょう。放っておくと、アリ地獄的に悪化してしまうからです。

典型的なのは、「新規客が減り続けている」とか「コンバージョン率が低下を続けている」、「反応が下がっている」「効率指標がマイナス傾向」…といった、右肩下がりの傾向値が続いているケースです。

これに対して、「まだ、これだけある…」といった、絶対値を元にした無理やりの安ど感醸成の類は、まさに気休め以外の何物でもありません。世の中のもの、特にビジネスにおいては「傾向値がすべて」と言っても過言ではなく、いかに巨大企業であっても傾向値がマイナス２０％ともなれば、たちどころに倒産さえありうるのです。

やっかいなのは、マイナス２０％など、大きな落ち込みが発生すれば「誰でも気づく」のですが、地味に５％マイナスがジリジリと続くような場合、気付いてもなかなか「ただちに手を打つ」ということを避けてしまうのが一番の注意すべきポイントでしょう。本格的にその傷に気づいたころには、すでに手遅れになっていたりするからです。

手を打つべき内容も、多くの場合ミスをしがちです。「簡単に削れるものを優先してしまう」という、最も稚拙なミスを無意識にやってしまうからです。

判断基準をしっかり定めていないと、人は誰でも、難を逃れるために「やれるところからやろうとする」ものです。ある意味、動物的な反応とも言えますが、残念なことに「戦略なき判断は、残酷までにも逆効果」となります。かえって火に油ではありませんが、負のスパイラルを加速させてしまうのが現実なのです。

ありがちなミスをあげればキリがありません。「広告予算をカットする」「案内DMを減らす」「催し物の予算を削る」「交通費や通信費を抑制する」「打ち合わせ回数を減らしてオンラインにする」…などなど、もちろんすべてが間違いとまでは言いませんが、本来ビジネスを推進するために必要なことを抑えて、何が起きるかは中学生でも分かる話なのですが、貧すれば鈍するで、狼狽えてしまう訳です。

こうした発想が起きやすいのは、「決められた予算の中でやりくりする」ということに長年浸かって染まってしまっていた…というのが大きな理由の一つにあったります。

要は、定期的な収入の中でやりくりするには、出ていくものを抑制するしかなく、「入ってくるものを増やす」という、商売人なら誰でも最初に思いつくべき当たり前のことに、意外と気づかずに臆病風にふかれてしまうのです。

やるべきは、固定的にかかっているビジネスのコストをキッチリ下げることから見直すことは大前提として、プラスをつくりだすための「反応を上げるための投資」をすることです。

販促費は一回キリではなく継続的に発生、必要とするものですが、これを絞るのではなく「効果や効率あげるための投資（勉強や専門家活用）」をすることで、根本的な状況を改善していくことができるからです。

同様に、継続的に必要なお金が発生する様々なものに対して、それ自体を絞るのはなく、「効果や効率をあげるための投資」を行うことで、ビジネスは長期的に必ず強く安定して成長していけるようになります。

理由は単純です、「効果や効率をあげるための投資」は一過性のものであり、決して根本的な固定コスト増ではないからです。逆に言えば、固定コストが増えていくものこそビジネス的には要注意であり、調子が良い時にちょっと気前よく買ったものでも、調子が悪くなった時、聖域にとらわれずに、真っ先にカットすべき対象とも言えます。

強い会社が、投資を怠らないのは、まさにこの理屈を知っているからであり、この理屈をコンサルタント自身もよく理解しているかどうか…は、コンサルタント商売においても極めて重要と言えるでしょう。

あなたは、長期的な成長のために、負のスパイラルに陥らないために、自己投資や、効果・効率を上げるための投資…を理解して行っていますか？