がんばれコンサルタント！ 第558話：コンサルタントが押さえるべき「ビジネスの足枷」への着眼点

「ゴトウさん、長らくお願いしていたところが、この３月にサービス終了しちゃうんですよ」── 先日、個別相談でお越しになられていた親しいコンサルタント仲間の方のお言葉です。

なんでも、かなり前から頼んでいたカメラ撮影のスタジオが、この３月で店を閉めてしまうとのこと。子供たちの毎年の撮影や春の卒入学シーズンに響きそうでとても残念…という話です。

カメラマンがお歳になったから？ と思いきや、聞けば「全然そんな、まだまだ若い人ですよ」とのことで、併設して経営していた美容室も併せて閉めてしまうというのですから、商売がうまくいかなくなったというところでしょうか。

「腕は良かったんですよ、だから記念撮影とかでよくお願いしていたんですけどね…」と話をされた後、妙な時間の間が…。「〇〇だけど・・・・・」の後ろに何かいわんとすることが隠れているパターンです。

ここはもの凄く重要なポイントです。表立って言われることが少ない部分だったりするのですが、この「だけど…の後ろに隠れている言葉」は、時としてビジネス上の致命傷になるようなものが隠れていることがあるからです。

致命傷であれば当然、早急に対処しなければそれこそ商売終了になりかねません。また、致命傷でなかったとしても、「商売を小さくとどめてしまっている原因」になっていることも多々あります。それがネックになって商売が広がっていない…というケースです。

実際、「〇〇だけど・・・」はよく耳にする言葉です。「美味しいね、だけど・・・・」とか「安いね、だけど・・・」、「すごいデザインだね、だけど・・・」、「すごいノウハウだね、だけど・・・」などなど、あげればキリがないほど「〇〇だけど・・・」はよくあるフレーズです。

もちろん、全部が全部、ビジネスを終わらせてしまうほど致命傷ということはないでしょう。しかし、すべて放っておいていい訳ではないことも、これまた事実です。

特に、「すごく酷い訳ではないけれど、ちょっと重度の問題」というようなときが最もやっかいと言えます。あまりにも酷いときにはお客様が怒ってすぐに知らせてくれても、そのちょっと手前とかの場合、わざわざお客様がそのことについて言ってくれるかどうか…というのは、もはや運のレベルになってくるからです。

クレームは誰でも嫌なものに違いありません。しかし、重度のビジネス上のマイナスを指摘してくれたとしたら、これほど有難いことはありません。潰れずに済むからです。

しかし、この微妙な「ちょっと重度の問題」というのは、わざわざ言ってくれる人も珍しければ、自分たち側で気づくのも非常に難しいと言う問題があります。多くの場合、ビジネスの通常運営の中の一部だったりするからです。

冒頭の撮影スタジオの場合では、「とにかく連絡が遅くて、日付や日時がなかなか決められない」とか「撮影後の写真データが１か月以上、遅いときには２カ月も待たされる」といったことがよくあったそうです。

恐らく一人であちこちの撮影とかに行ったりしながら返信したり、写真仕上げをしたり…ということで、どうしても遅くなってしまう…という話なのかもしれません。

しかし、「ビジネスとして考える」とき、お客さんの気持ちを考えれば、外注やサービス活用でもなんでもいいので受付とか返信、お答えなどをスピーディーに返せるかどうかで、まるで印象が違ってくることは間違いないでしょう。

様々な商売ごとに、「これは、だいたいこう」みたいな、なんとなくの基準があるため、納品の待ち時間や予約の返答時間などに、１分で返せとは言わないけれど、すくなくともこれくらいまでには…という、何となくのイメージが各仕事ごとにあるものです。

もし、このイメージに対して大きく逸脱して「無茶苦茶に遅い」とか、「べらぼうに高い」とか、「あまりにも雑」といったことが起きれば、「どれだけ他が優れていたとして、商売が繁盛していくことが極めて困難になる」という話です。

実際、ウェブサービスで極めて優れた技術を誇り、価格的にもとてもリーズナブルであるにも関わらず、問い合わせなどの営業対応があまりにも遅いために、全然契約数が伸びない…といったケースもあれば、とても美味しくて素晴らしい店内空間の飲食店なのに、スタッフが実にぶっきらぼうで不愉快レベルになってしまう…といった悲しいお店もあったりします。

どちらも実にもったいない話です。このボトルネックの部分に気づき、そこを取り除けばどれだけ商売が上向くか…。どうすれば、ここ気づくことができるのか…ということです。

重要なポイントは、「強みの項目」ということに着眼するとともに、「致命傷になるかも」といった項目、いわばビジネスにおけるやっていくためにクリアすべき「必須項目」と言うべきものを満たしているかへの着眼です。同じ着眼でもまさに見る目が違うため、よほど意識しないと気づきづらい難しさがあるのが特徴です。

これらは、小さくて人手が根本的に少ないビジネスのときや、技術やノウハウといった何か専門特化している商売、古くからなんとなく同じことをやっていていつのまにか遅れていっている商売…といった場合に、特に注意が必要です。

コンサルタント商売においても、知識やノウハウは極めて重要ですが、「商売としてやっていけるように整えて、巡航速度で走れるようにする」ということは、もっと重要なことと言えます。これを整えてはじめて、持っている強み、磨き上げる強みというものが本当の意味で光を放つからです。

あなたは、自分のビジネスのネックになっているところを見つけようとしていますか？ そしてそこに対処の手を打っていっていますか？