がんばれコンサルタント！ 第557話：コンサルタントが押さえておくべき、ビジネスにおける「集客」の位置づけ

「ゴトウさん、自分では分かっていると思っていたんですけど、やっぱり分かっていなかったんですね…」── 先日、コンサルタント仲間がオンラインセミナーに登壇される機会があり、終了後に一杯やっていたときに出てきた言葉です。

分かっていなかった…とは、ずばり「営業」のこと。ご自分的には「営業は大事」…と理解していたつもりでも、実際にはイマイチ理解できていなかった…というお話です。

これは、コンサルタントあるある…の一つかもしれませんが、「世の中の商売の大半」に、あるある…と言ったほうが現実的かもしれません。

どれだけ屁理屈並べても、要は会社が傾いたり、つぶれたりする最大の原因は売上不振であり、その理由は「営業」が上手く行っていないから…に他ならないからです。

たまに、「営業が嫌だから資格を取った」と言ってくる人もいますが、「それでどうなっていますか？」と聞けば、「いやぁ、そのぉ…」と実に歯切れの悪い返事。

思わず、そりゃそうでしょう、資格と営業の関係は、まったくイコールでも何でもなく、営業する上での一つの道具に過ぎないことは、商売をある程度やっている人なら誰でも知っていることだからです。

他のあらゆるものも同じです。味がいいことや値ごろなことも、もっと言えば接客や知識やノウハウ、性能やスペック…など、それらは「営業を少しでも楽にする道具」に過ぎず、どれだけ商品・サービスが良かったとしても、売れなければ一円にもならず、会社はやっていけずに潰れるしかないのです。

実際、もの凄い技術のある会社でも、業績不振で借金まみれになっていたり、すごい接客で素晴らしいお店なのに閑古鳥が鳴いていたり。

なぜそうなってしまうのか…と言えば、理由はシンプルです。「目的がすり替わる」からです。営業、販売が大事と分かっているハズなのに、いつしか「性能」とか「知識」とか「接客」だのと、道具の方を重要視し、それを良くすることが商売だと勘違いを始めるからです。

創業社長なら、誰かに買ってもらって…というところを当然ながら通過して、徐々に会社を大きくしてきたため、こんなことはイチイチ言わなくても理解しているのですが、後継者や社内で働いている人、さらには独立する人でも、どっぷりとこの目的すり替えに浸かってしまっている人だと、「商売とは何？」に対して、平気で道具の方を言ってしまったりする訳です。

これは、技術や知識、ノウハウ…などに優れているところほど危険性があります。それが優位性であり、存続の理由だと「思いたい」からです。しかし、実際には、「優位になる道具をもっていることは間違いなくても、売れなければまったく意味がない」のです。これこそが厳しい現実です。

会社でもこの罠に陥るのは、「会社が既にあるところから入ってきた人たちが大勢を占める」とき、余程注意をしていないと、無意識ですり替えをはじめ、社内にあることばかりに目を向け始めたりします。ラクだからです。

後継者が内部指向になりがちなのは、最初から会社が存在していて、その存在の根本理由の部分を見たこともなければ努力もしてきたことがないからです。

士業やコンサルタントでも、あるある…になりがちなのは、自分の知識や経験、ノウハウなどに自信をもっているため、それこそが重要であり、それでやっていけると勘違いしがちなのです。

もちろん、優れた道具であることは間違いありませんし、それを「より売りやすくするための商品化」は、極めて重要です。しかし、あくまでもより売りやすくするための道具であることは間違いなく、それそのものが商売ではないのです。道具こそ重要と勘違いが始まると、みずから商売の主体者を放棄し、経営の一部分すなわち従事者にならざるを得なくなります。

営業することと知識やノウハウがあることとはまったく別です。どれだけ商談に長けている人でも、目の前に見込み客に来てもらえなければ商談相手すらおらず、いつまでも契約無しが続いてしまうのです。

これは、お店で一般の人を対象とした商売であれば、目の前を人が通りますし、そこにお店があることは「一応見える」ため、店の周囲にチラシを撒いたり、歩く人に声かけやチラシの手渡しなどもできます。

一方で、一般人ではない法人対象でカタチの無いモノを売っているコンサルタント業などの場合、仮にお店を出していたとしても、フラッと入ってくる人など考えられませんし、そもそも道行く人にチラシを手渡しても余りにも無関係となってしまいます。

値段を安くすれば…と考えたとしても、そもそも誰も知らないし誰からも見えない…。一般客相手の商売の手法がまったくといっていいくらいに使えないのが、この見えないモノを売る商売なのです。だからこそ、営業を強くすることは絶対の条件となってくる訳です。

あなたは営業しやすくなるよう、みずからの知識や経験、ノウハウを売りやすいカタチ、体系化をしていますか？
売るための導線を整え、営業活動の仕方を理解して進めていっていますか？