がんばれコンサルタント！ 第47話：コンサルティングの価格設定
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第47話：コンサルティングの価格設定
「自分のコンサルティングは、月額○○万円に決めているんですけれど、高いですか、安いですか、どう思われますか？」
ご相談にこられる方から、よく聞かれる質問の一つです。 文字通り、「コンサルティング代が高いか安いか」だけを答えなくてはならないとしたら、「世間相場」という、まったく根拠もなければ意味もない判断基準で答えざるを得ません。
寿司ネタでもそうですが、大トロの握り一貫５００円は安くても、普通のイカ一貫で同じ値段だと、誰でも「高い」と思うはずです。
じゃあ、一般的な寿司一貫の値段に合わせて３００円で…としたら、大トロが３００円なら、お客さんは喜びますが、お店は赤字になるかもしれませんし、安そうなネタならやはり高く感じます。イカはイカでもどんなイカ？と聞きたくなる訳で、一般的な値段に合わせることに、意味がないことが分かります。
マスメディアやマーケティング？の世界では、「平均価格が幾らで、上位何パーセントが…」などとよく出てくる「平均価格」ですが、これらは膨大な情報を分かり易く伝えたり、処理せざるを得ないために行っているものであって、個別の値段設定においては「平均価格」を参考にすることは、むしろ危険を伴うことを知らなくてはなりません。
コンサルティング代においても同じです。「コンサルティングの一般的な契約料は…」と言われて、通り一遍の平均的な金額を示したところで、これに何ら意味はなく、「何のコンサルティングをするのか…」によって金額は大きく変わるのは当然のことです。
大事なことは、「自分のコンサルティングは、いくらの価値があるか？」という観点です。この尺度なくして、コンサルティングの価格設定しているとしたら、ほぼ間違いなく「一般的な金額」で設定しているか、さもなくば「同業と比較した金額」のどちらかのはずです。
問題は、この、「同業と比較したりして決めている価格設定」の場合、本来値段設定すべき金額から大きくズレていることが多いということです。
実際、弊社にお越しになられる方では、独自コンサルティングを組み立てるにあたって正当な値段をはじき出して決めていただくと、「大トロを平均価格で売っていた…」ということがとても多いのです。
大トロを平均価格で…というと、単に割安に売っていた…という感じに聞こえますが、現実にはもっとおかしなことになっていて、「大トロを、カップめんと一緒に煮込んで、“高い”と言われながら出していた…」という感じでしょうか。
自分自身のコンサルティングが持つ潜在的な本来の価値をよく分かっておらず、しかも料理も滅茶苦茶で良く分からずに平均価格で売って、高い！なんて言われている…という、なんとももったいない人が多い訳です。
誤解なきように、「コンサルティングはできるだけ高く売って…」などと言うつもりは毛頭ありません。金の亡者の方は、やたら持ち物や身なりがいい先生？のところにでも行っていただくとして、自分が行っているコンサルティングの価値を正しく知って値決めをすること、意外なほど実施されている方が少ない事に驚かされるのです。
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