がんばれコンサルタント！ 第181話：コンサルタントが知っておくべき、成果を出すための重要な因子
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「ゴトウさん、あのＴさんが、見事に受注されているそうですよ！ しかもそのやり方とか数字が凄いんですよ！」── 先日、よくお越しになるコンサルタント起業された方とお話をしていた際、ニッコリされながら教えてくれた言葉です。
以前、立ち話程度には直接ご本人から少しは伺っていたのですが、なんでもかなり凄いコンサルティング受注をされている…とのこと。仲間のコンサルタントから耳に入ってきたということは、自分からはちょっと言いにくい…という面もあったのかもしれません。
というのも、「いわゆるスマートな方法での受注ではない」というのが、ご本人的には気恥ずかしかったのかもしれません。
コンサルティングを受注する…。このわずか１０文字ちょっとの言葉の重みは、自らのコンサルティングを体系化し、己の商品の営業受注に至った方でなければ、分からない世界があります。紹介や回してもらった案件とは、まるで違うからです。
誰かからもらった案件ではありません。どこかの組織から回してもらったものでもありません。国や行政、どこかの団体の仕事でもありませんし、「たまたま」の話でもありません。れっきとした、「自分がつくりあげたコンサルティング商品を意図して案内し、“あなたに頼みたい”と受注した仕事」です。
弊社では、この「独自のコンサルティングを掲げ、自らクライアントを開拓をする」ということを、強く強く推奨しています。みずからのコンサルティングビジネスを、どこまでも強く永く、人生を掛けてやり抜くためには、自分のビジネスの生殺与奪件は絶対に、自分が握っていなければならないからです。
このビジネスの大基本を築き上げていくときに重要なことは、まず、徹底して「核となる自分の商品を固める」ということにつきます。
他人がつくった商品を販売しているうちは、どうあっても独自性を持つことは不可能ですし、自分が本腰を入れて売っていく…という時に、己の人生を掛けられる商品でなければ、「絶対になんとかする…という執念」が湧いてこないからです。
大事なことは、知識をどれだけ積み重ねても、執念は湧いてこない…ということです。多くのビジネススクールや起業塾のようなところでは、「成功するビジネスの知識」的なことを盛んに教えていますが、知識では絶対に越えられない壁がある…ということを腹の底から分かっていないと、どれだけ学んで知識を持っていても、ビジネスが成功することはありません。
理由は実に単純です。「困難に直面した際、あきらめたら終わり」だからです。あまりにシンプルに聞こえるかもしれませんが、そもそも、誰もが聞いたことがあるハズのこの言葉を知っていながら、ではなぜ、思い通りの結果にならないのか…ということこそ重要なのです。
ここに、「壁」だと感じる困難を前に、あきらめるかどうかを判断する自分がいることが分かります。要するに、壁の高さを客観的に判断する基準など現実にはないため、高いと感じるかどうかは、本人次第という問題です。
つまり、傍から見れば「ずいぶん易しい」と見える壁でも、本人には絶壁に感じる…ということであれば、「これはもう絶対ムリ！」と諦め、酷い壁だったと盛んにアピールしているかもしれない…ということです。中には、「こんなパターンは習ったことがない！」と、「壁前逃亡」する人さえいるでしょう。
逆に、周囲から見れば「とんでもない壁」に見えるような状況でも、「これは、面白い！ イケそうだ！」とワクワクしながら頑張っている内に、いつの間にか突破してしまっていた…ということも現実によく目にします。周りは驚いていますが、本人はケロッとしているので、そのギャップがまた不思議な感じになっていたり…。
結論から言えば、ビジネスとは「絶対になんとかする！！」しかありません。やめれば廃業です。大切なことは、「知識」は、しょせんは「道具」でしかない訳で、これらを「どう組み合わせて突破するか…」の智恵に変換するか…ということです。
そして多くの場合、最後の突破の手段は「人海戦術」だったりします。それも、気合や根性に限りなく近い手法です。そう、知識自慢や机で考えられたプランが、最も機能しないやり方です。
冒頭のＴさんは、見よう見まねで作ったダイレクトメールで反応がまったくでなかったそうです。紙面の作り方が悪かったのかどうか…、タイミングや送り先はどうだったのか…、様々に見直すところはあるでしょう。しかし、Ｔさんがとった行動は、「この自分の素晴らしいコンサルティングを、何が何でも知ってもらいたい！」と、手書きで手紙を書き始めたのです。
「手書きの手紙を書く」…とは、聞いたことがあっても、これを実践している人は、驚くほど少ないのが現実です。１０通でも書けば、「もういいや…」となるのが普通です。しかしＴさんは諦めませんでした。
ちなみにＴさんは、６０歳を過ぎてコンサルタント起業をされた方です。これまでに積み重ねてこられたキャリア、独自のノウハウ…を、どうにかして活かして、経営者のためのコンサルティング指導をしたい…と、一年半ほど前にご相談にお越しになられた方です。
女性ならではの柔らかさはあっても、御一人身なので決して腰掛的ではありません。腹が据わっている、どこか侍のたたずまいを感じる方です。
だからこそなのかもしれません。５０通書いても諦めません。理由は、まだ反応がなかったから…。１００通書いても反応がありません。１２０通、１５０通…。普通は諦める数字だと思います。「この方法はムリだ…」と。
それでもＴさんは書き続けました。驚くべきは、ちょうど２００通目の手紙を送った先から、「あなたの話を聞いてみたい…」と返信があり、受注に結びついたというのです。あまりに劇的で、不思議としか言いようがないことが本当に起きるのが、壁を越えてきた人に起きる「事実は小説より奇なり」です。
金額こそ記しませんが、Ｔさんは、１００万を優に越える金額のコンサルティングをいくつも受注して、コンサルタント人生をスタートされています。
サラリーマンの平均年収を軽々越える金額と言えばお分かりいただけるでしょうか…。それだけ経営者にとっても価値のあるコンサルティングということです。数年後には、驚くほどのクライアントで大繁盛しているに違いありません。素晴らしいコンサルタント人生の門出を祝したいと思います。
他の誰にも出来ない自分だけのコンサルティング。
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