がんばれコンサルタント! 第530話:コンサルタントはなぜ、「言語化」の能力を習得しなければならないのか?

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「ゴトウさん、どうにも煮詰まっていてなかなか進まないんです、難しいものですね~」── 先日、親しいコンサルタント仲間と杯を酌み交わしていたときに出てきた、お一人の苦笑い的なお言葉です。

なかなか進まない…というのは、ご自身のウェブサイトの改修案件で、さっと終わるかと思いきや、これがなかなか遅々として進まない…という話。

実はこの手の話は、本当によくあることで、本や小冊子を書いていても途中でどうにも進まずに悶々としている…とか、セミナー開催するにあたって案内をつくろうとしても全然進まない…だったり。

実際に経験された方なら、「うんうん、わかる…」と思わず頷いてしまうことが多いと思いますが、どれも一筋縄ではいかず、難行苦行になる人も少なくないでしょう。

この進まない…に共通しているのは「文章を書く」ということです。こういうと、「たかが文章を書くだけなのに、何でそんなことができないの?」と思う人もいるかもしれません。特に、この手の作業をしたことがない人ならそう思っても仕方がないでしょう、いい大人なんだから文章の一つ、誰でも書けるでしょう…と。

たしかに、「文章を書くだけ」と言えば、それだけのことです。しかし、一つ重要なことがあります。「何を書くのか?」という問題です。この、恐ろしいまでにも当たり前のことに対して、その当事者になったとき、真剣に考えれば考えるほど「何を書けばいいのか分からない」ということが起きたりするから怖いのです。

もちろん、実際に起きていることは、「何も書けない、書いていない」ということではありません。曲がりなりにも文字としては書かれていたりするので、もう少し正確に言えば、軸が定まっていないために、「ビジネスとして成立するための説明や訴えかけ」になっていない…ということです。

プライベートのブログや趣味のコラムなら、何を書こうがどう表現しようが、それこそ「伝わっても伝わらなくても」それはその人の勝手です。本当に好きにやればいいことです。

しかし、ことビジネスでの活動に伴うもの、我々コンサルタントであれば、自身のウェブサイトで掲示する文章となれば、これはクライアント先やコンサルティングを検討されている方々に対する言葉と言って間違いないでしょう。

そのお客様に対する言葉において、「何を言っているのか分からない」だったり、「筋がとおっていない」、「特徴が分からない」、「他の人と同じにしか見えない」「考えや主義主張が伝わってこない」…といったことになれば、これは実に大きな問題となります。

理由は単純です。言葉は悪いですが、「存在価値がない」からです。要は、無形ノウハウを軸にした商売において、「何を専門性にしているのか…」がお客様にとって伝わらないということは、選択する根拠がなく、存在しないのと同じになってしまうからです。

こうなると当然ですが、コンサルティングを依頼されるとしても、その理由は非常に危ういものになります。違いが分からないものに、お金を払いますか?という話です。起きる現実は、労働力や作業の依頼という、労賃ビジネスをやらざるを得なくなる訳です。

さらに言えば、クライアント先に対して指導するにも、「貴社の商品・サービスの特徴をもっと分かりやすく…」と言えば、大きなブーメランが返ってくることになりかねません。

コンサルタント商売においては、自動車や住宅、家電や日用品…などのように、物体的な形というものはありません。しかし、コンサルティングとは紛れもなく自社の提供商品であり、ここが不明確であったり、その考え方や方針が良く分からないものであれば、その指導結果は必ずといっていいほど危ういものになってしまいます。

では、その指導方針や考え方とはそもそも何か…。これこそが、自社のコンサルティングにおける主義主張、キーとなるコンセプトであったり「キラーコンテンツ」なるものの存在です。

自分が何年もかけて積み重ねてきた知識や経験、ノウハウ…といったものを軸に、クライアント先に優れた仕組みをづくりを提供できる体系化された指導方法。これが自分のコンサルティングとして、自信をもって提供できる商品となる訳です。

そしてこれらは「我社のコンサルティングは…」に始まり、「考えは…」、「方針は…」、「特徴は…」といった様々なことに一貫性をもった主義主張で貫かれ、オープンに掲示されなければ意味がありません。自分が行うビジネスにおいて、魂が込められた自分の半生を活かした商品だからです。

大きく事業を伸ばす経営者は、自分の人生や想いと事業展開を重ね合わせることが多く、熱心なファンを生み出す原動力となっています。経営者の考えや生き様に共鳴するからこそ、多くの顧客がそこに集まり、事業を伸ばしていきますが、その本質は言語化された「言葉」です。

自社の優れた商品・サービスを語り、社員にも取引先にも協力を仰ぎ、夢を語り、成長力につなげていくのです。

商品やサービスを、単に値段やスペックだけで考えるとしたら、その人は自分も同じようにみられることを覚悟すべきでしょう。そういう人が集まってくるからです。他所より安いから、早くて便利だから、頼めばやってくれるし都合がいいから…。

スペックは文字で表示されますが、そこには想いも感情もそして意思もありません。意思なきビジネスをするのかしないのか…は、まさに自分次第ですが、重要なことは、意思は「伝わってこそはじめて存在が認められる」という現実があります。

だからこそ、他ならぬ、カタチある商品を持たないコンサルタントビジネス、そしてクライアントに指導する立場としても「言語化能力」を磨くことは、ビジネスの生命線とさえ言える重要なものなのです。

あなたは、自分のビジネスの根幹を言語化していますか? ビジネスを体系化して進むべき道を見据えていますか?

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