がんばれコンサルタント! 第514話:コンサルタントとして知っておくべき、実績と勝負の関係性

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「ゴトウさん、いま独立しようかどうか迷っていまして…」── 当社のオンデマンドセミナーをご利用いただき、その後のZoom相談の際にでてきたお言葉です。

昨今オンラインセミナーがかなり一般的になってきましたが、夜間や早朝など、ご自分の都合のいい時間でセミナー参加ができるようにと、1年半ほど前からご用意しているのが、その進化系とも言えるオンデマンドセミナーです。

この方の場合もかなりの深夜にご利用いただいていたのですが、日中はお勤めの仕事が忙しくて昼間の時間帯だと時間的に取りずらかったが、いつでもセミナー視聴できるオンデマンドがあったので利用した…とのこと。

それはさておき、独立しようか迷っている…ということで、現在の状況やお考えを伺ったのですが、よくあるケースとは少し違う、「実績がらみの悩み」のため、根本の考え方をご説明することに…。

ちなみに、独立するかどうかで迷われるケースで、当社が受けるご相談でかなり多いお悩みは「定年がらみ」のパターンです。定年まであと何年だからそこまで待つかどうか…というのが典型的なものですが、この手の話のときには、ご自分が経営者側になってコンサルタントを活用するかどうか考えてみることをお伝えしています。

「定年になってから始めた人と、それまでに独立している人と、どちらに頼みますか?」…と。答えは人によって違うかもしれませんが、自分が出した答えに合わせるほうが理にかなっていると考えるのは、ごく自然のことでしょう。

そういう意味では、今回のケースも根本の部分では同じかもしれませんが、実績が無いのに独立していいものかどうか…で悩まれているとのこと。

なるほど、これまた人によって考え方は違うでしょう。そもそも、実績が無いならコンサルタントに限らずプロの仕事なんてできる訳がない…と考える人もいるでしょう。

それはそれで一つの考え方かもしれません。しかし、「実績が無ければできない」が本当だとすると、ゼロを1にするのは一体どうやってやるのか?という疑問がでてきます。1の実績の前に、一体どうやってその実績つくったの?という当たり前の疑問です。

そう、実績が無ければ無理と言ってた訳ですから、それはどうするのと突っ込んでみると、「いやそれは、タダでやって実績つけたり、会社勤めのときに実績つけたり…」と答えを返してきますが、明らかに歯切れが悪い返事だったりします。

中には、「だから資格を取って…」と言ってきた人もいますが、決まった系統の仕事ならいざ知らず、多種多様のビジネスのご指導内容に即して、それにぴったりの資格なんてある訳がないのが現実です。あると思っているとしたら、それこそ言葉は悪いですが、現実をまるで分かっていない「なんちゃってコンサルタント」と言わざるを得ません。

そしてもっと大事なことがあります。タダのものを実績と言えるのかどうか…ということです。屁理屈に聞こえるかもしれませんが、タダはタダです。お金をもらっていないのを仕事とも言いませんし、少なくとも相手側は「お金を払った対価を要求しようとは全く思っていない」というのが現実です。

顧客心理がまるで違うのに、これを「実績」だと言うとしたらそれこそ詭弁というものです。同様に、会社の看板の元でやっていたことは、その会社に対して信用し、お金が払われていたというのが現実です。

自分の実力と思いたい気持ちは痛いほどよくわかりますが、現実は違う訳で、その証拠にまともな会社ほど担当者が辞めても何ら変わりなく従前の会社に発注を続けます。会社と会社で仕事をしているからです。

たまに、担当者が独立した際にその人に発注をするケースもありますが、ほぼ間違いなく「値段の要求がセット」だったりします。要は、前の会社を辞めてあなたに発注するんだから安くしてよ…というパターンです。どっちもどっちのレベルの低い話ですが、これで長く上手くいった話は聞いたことがありません。

結論を申し上げれば、実績というものに対して、考え方は大きく二つあり、一つは「作業的に積み上げてきた知識や経験、ノウハウ…などは、これは勤め人時代に確実に実績を積んでいっている」ということです。料理人で言えば、下積み時代に学んできたことは、間違いなく実績となって本人の中に積みあがっているということです。

一方で、ビジネスとしての実績については、これはどうやっても「自分で始めない限り一つも積みあがらない」のが現実です。ご説明してきたとおり、疑似的に得ようとしても、所詮それは「お客様からみれば、まったく違うもの」だからです。

ただし、勘違いしないでいただきたいのですが、ビジネスについての実績は自分で勝負して始めることで、ゼロを1にすることができる、ということです。料理人が勝負して自分の店を出すとき、ビジネスとしての実績がなくてもお客様が来てくれて、徐々に繁盛させていくことは実際によくあることです。

当然ながらコンサルタント商売でもこれは同じです。ビジネスとしての実績がなくても、お店をだすように勝負をし、ゼロを1にし、10にし、100にしていくことは実際に可能です。そしてそれらを叶えてきた方々が、当社の仲間に大勢います。

大切なことは、自分が積み重ねてきたものを、どれだけ信じることができるか…。それを元にビジネスとしてやっていけるカタチにし、対お客様に本当の意味でビジネスとしてご提供をしていく。このお客様に対して…の部分を都合よく誤魔化して、疑似的に実績をつくろうとするから、色々なものがおかしくなっていくのです。

会社に勤めながらサイドビジネス的にやっている人に、大切な仕事を頼みますか? 中途半端な体制でやっている会社のサービスに安心して依頼できますか? クライアントの施策でも全く同じで、立ち上げの時の中途半端さは、自滅行為になりかねないのです。そう、自分がお客様側に立つときどう見えるか、どう判断するか…が重要なのです。

あなたが積み重ねてきたものは、本当に実績のあることではないですか? それを信じてあげるのは、他ならぬ自分が一番でなければ、他人が買ってくれることなどあり得なくなります。だからこそ、しっかりとしたカタチ、体制を整える必要があるのです。

ここをないがしろにして、何か都合のいい、片足をどこかに掛けたまま、中途半端な体制で「実績をつくろう」と考えるのは、あまりにももったいない…ということです。

あなたの本気を、当社は応援いたします。次はあなたが活躍する番です!

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