がんばれコンサルタント！ 第60話：コンサルタントが自負すべきこと

第60話：コンサルタントが自負すべきこと

　セミナーの際や、ご相談いただいた際にお伝えしていることなのですが、弊社のコンサルティングは、原則、独立コンサルタントの方に限らせていただいています。理由は、本人の本気度も、また経営者からの受け止め方も全然違うからです。

　これまでにもお伝えしてきたとおり、コンサルタントは経営のお手伝いをするのが仕事であり、経営者にさまざまなノウハウを提供したり、儲かる新たな仕組みを構築するのが役目です。当然、現場ではさまざまな問題が起こり、うまく進まないことも予想されます。難しい判断を社長に迫らなければならない局面も出てきます。

　経営者は、実に多くのことを背負っており、頭では分かっていても情が絡んで踏み切れないといったこともあります。思い入れが深い商品やサービスを撤退させる場合など、一筋縄でコンサルティングは進むものではありません。

　こうした時に、いくらコンサルタントが「こうすべき」と思って伝えたとしても、その助言は冷たく、まるで木で鼻をくくるようなアドバイスにしか相手には聞こえないということがあります。要するに、「あんたに、何が分かるんだ？」という気持ちです。

　人は、安全な場所から偉そうに理屈を言ってくる人を嫌います。同じ言葉でも、体を張ってリスクと隣り合わせでアドバイスしてくれる人の言葉には耳を傾けます。自分が逆の立場に立てば、こうしたことはスグに分かることです。

　この事実を考える時、独立コンサルタントかどうかは大きな差となります。自営のコンサルタントは、規模は企業経営とはまったく違えども、それでも一匹狼で何の保障もなく、自らのコンサルティングを生業として活動しているのです。成果が出なければ廃業せざるを得ず、まさに真剣勝負で活動しているのが独立コンサルタントなのです。

　一方で、勤め人コンサルタントの場合、コンサルティング内容が悪かろうが成果が出なかろうが給料はでます。この環境の差は絶大です。

　自ら創業したオーナー経営者の場合、この匂いの違いを敏感に嗅ぎ分けます。そして、体を張っているコンサルタントの言葉には、耳を傾けてくれる機会が増えます。それは自然と発せられる琴線にふれる言葉の違いも数多くあるからです。

　そういう意味では、独立コンサルタントの一言は、サラリーマンコンサルの１００回の助言にまさります。相手の聴く耳がまったく違うからです。

　では、独立コンサルタントであれば、経営者はみんな話を聞いてくれるのかと言えば、そうでもない場合があるから注意が必要です。

　自営でコンサルタントをしていても、目に見えて副業に精を出している人がいます。怪しげな商材？を盛んに売っていたり、なんら本業と関係性が感じられない講演活動で全国を回っていたりする人がいます。業者の斡旋でバックマージンを手に入れるのが目的になっている人もいます。

　本人に言わせれば、「稼げるから…」とか、「好きでやっているのだから、別にいいでしょう？」、「売上と知名度をあげるいい方法でしょう？」くらいに答えるかもしれませんが、そうした活動が目に付くようになれば、経営者からすれば「この人はコンサルタントを本業にしていない人」と見下します。

　相手からみて自分はどのような立場であるべきか、そしてどう見られているのか。立場の違いによってコンサルタントの言葉の重みは大きく変わるということを、多いに考えていなければならないのです。

　あなたは、本業が強くなるように活動していますか？

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