がんばれコンサルタント！ 第712号：コンサルティング商売における危険な「金太郎飴方式」の罠

「ゴトウさん、危うく間違ったコンサルティングっていうものをつくるところでした…」── 自社で培ってきた豊富な技術やノウハウを活かして、新たにコンサルティング商売を始めようとお越しになっている中小企業の社長さんのお言葉です。

何が危なかったのか…といえば、「自分が成功したやり方を教える」ということをコンサルタントとしてやろうと無意識に考えていたという点です。つまり、実践して成果を上げた手法を、そのままクライアントに指導する…という発想です。

「えっ、それの何が悪いの？」…という声が聞こえてきそうです。「多くの先生方が、そうしているのでは？」と思われるに違いありません。

そう、これは一見、理にかなっているように見えます。実際に結果を出した方法なのですから説得力もあります。しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。

語弊を恐れずに申し上げれば、自分の成功パターンをコピペして教えるだけなら、それはコンサルタントではなく「業界破壊者」だからです。

は？と言われそうです。しかし敢えてそう申し上げておきます。なぜなら、教科書的な指導により、結果すべてのクライアントが同じような商品・サービスを提供することに近づいていくからです。結果として生まれるのは何か…。そう、独自性や創造性の欠如による熾烈な価格競争です。

想像してみてください。もし住宅や飲食、旅行やホテル、クリーニングでも八百屋でも通販でもコンサルタントでもなんでも、同じような商品企画・サービス企画で、同じような営業戦略で似たような価格戦略をとればどうなるか…。市場には画一的な商品が乱立し、差別化要素は価格だけになっていくことになります。

これは「必然」です。「なんでこんなことになったんだろう？」と思う人がいるとしたら、「始める前からの結果が分からないのですか…？」という話です。多くの企業が疲弊し、業界全体が面白みに欠けるものとなってしまいます。

ではどうすればいいのか？ 世の中を見まわしてみれば本質的な答えが見えてきます。銀座のブランドショップ街やラーメンストリートなどを思い浮かべてみてください。

それぞれが個性的でありながら、顧客に豊かな選択肢を提供している。結果として市場全体が拡大し、参加者全員が恩恵を受けている…。

これこそが、本来のコンサルティングが目指すべき姿です。
では、そうしたコンサルティングを行うには、何が必要なのか？

それには、自分の行うコンサルティングを体系化することです。体系化できていないと、どうしても「金太郎アメ方式」や「プレハブ方式」のような画一的な指導になってしまうからです。

真のコンサルティングとは、クライアントの個性を生かし、かつ成長するための仕組みづくりの指導ができることです。例えば同じ住宅業界でも、立地、規模、強み、経営者の性格…すべてが異なります。

それを活かして独自性を発揮できる仕組みづくりができてこそ、住宅業界は様々な家を提供し、様々な住宅会社が存在できるようになります。

そもそも論として絶対に押さえておくべきことは、知っていることや杓子定規なことを教えるだけのことであれば、AIにすべて代替される時代になっていっているという現実です。

しかも、情報や知識の伝達だけなら、AIのほうがはるかに速くて効率的で正確です。もはやコンサルと称した情報屋は不要なのです。

あなたがコンサルタントとして生き残り、そして価値を提供し続けるためには、独自性の中で、いかにクライアントを「光り輝かせられるか」という高次元な領域のコンサルティングに高めていけるかということです。

もし、自分が知っている知識や技術、ノウハウなどを「教える」ことがコンサルティングだと思っているとしたら一刻も早くそこから脱してください。

本当のコンサルティングとは、クライアント一社一社の個性を見抜き、その企業な仕組みを創り上げていくことです。

あなたの役割は、成功法則と称した「誰にも同じことを教える」ことではなく、クライアントごとに適したやり方、方法、仕組み…をつくってあげることです。両者の違いは想像以上であり、月とスッポンほど違う話なのです。

冒頭の社長は、このことをお伝えしたあと、目から鱗が落ちたような表情をされました。「いや～自分が自分の罠に落ちるところでした…」と。

これからコンサルティング商売を始めようという方はもちろん、すでにご商売をされている方にも問いかけたいのです。

「あなたのコンサルティングは、クライアントを個性豊かに光り輝かせるものでしょうか？」…と。

もしそうでなければ、AIに代替される危険性が刻一刻と近づいてきています。改革を急いでください。

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