がんばれコンサルタント！ 第642号：コンサルタントが必ず押さえておくべき「大口クライアントの罠」

「ゴトウさん、以前から危ない状況だったんですが、いよいよクライアント先が危なくなってきまして…」── すでにコンサルタントとして何年も活動をされている方で、より一層の成長を実現したいと当社にお越しになられた際、個別にお話をしていた時にでてきたお言葉です。

クライアント先があぶなくなってと伺った時には思わず、えっ？！ と声がでそうになったのですが、続けて話を伺っていると会社が傾いたという話ではなく、「体制が変わった…」のだとか。

詳細はここでは割愛しますが、なんでも、クライアント先の社内の部門や体制等が変わったことで、今まで以上に作業や支援を含めてより手間も時間もかかるようになるそう…とのこと。

問題は、そのクライアント先からは相当に大きな金額をいただいているとのことで、より一層要求レベルが高まっても、「大金をもらっているだけに…」いま以上、すなわちほぼ全面的に支援しなくてはならなくなるかもしれない…という話です。

聞けば確かに大きな売上利益の数字です。お勤めの人からすれば、「そんなにもらえるなんて、何文句言っているの？」、「うらやましい！」と声が聞こえてきそうなレベルです。

しかし、これこそまさに、コンサルタントが陥りがちな「大口クライアントの罠」に足を踏み入れかけている状況と言えます。理由は単純です。放っておくとスパイラル的に状況が悪化していくからです。

重要なことは、大口クライアントだからといって、そのクライアントに依存しすぎる状態は、もはや自主自尊のビジネスではない…ということです。誰もがおカネ、すなわち売上利益が欲しいに違いありませんが、その売上利益欲しさに、より状況が悪化してしまうのが、この大口クライアントの罠の怖さなのです。

語弊を恐れずに申し上げれば、その大口クライアントの比率がより一層高まれば、それは言ってしまえば「首輪をつけられた犬」状態になっていくことを意味します。

何を言っているんだ！ 失礼な！ と怒る人もいるでしょう。しかし、嫌でも何でも言う事をきかなければならないとしたら、それはもはや「飼い犬状態」と何が違うのか？ という話です。そう、もしそのビッグクライアントを失うようなことがあれば、ビジネスが立ち行かなくなるリスクを抱えているからです。

そして、このリスクを回避しようとすればするほど、売上利益欲しさに、さらにそのクライアントに依存してしまうという、悪循環に陥ってしまうのです。

結果、もがけばもがくほど、蟻地獄に落ちていくように、ビジネスは悪化し、クライアントへの依存率はますます高まってしまいます。

そして、最終的には、コンサルタント自身の独立性は失われてしまうのですが、もう一つ肝に銘じておくべきことは、「サラリーマンと違って、何の保証もない」ことです。だからこそ、自らのビジネスは、みずから守らなくてはならないのです。これは絶対なのです。

こうした点を考慮しながら、冒頭のコンサルタントの方には、「比率は上げてはだめですよ、徐々にフェードアウトするくらいに…」とお伝えしたのですが、「やはりそうですよね」とニッコリされ、「ちょうど今がまさに、様々にターニングポイントの時なのだと思います」と、前向きな言葉を口にされたのが印象的でした。

大切なことは、言葉では分かっていても、「では、どうするか？」です。どう行動に移せるか…。やるべきことは、「独自にクライアントを開拓していくことができる営業の仕組みづくり」です。これにいち早く着手することです。

よくこの「がんばれコンサルタント！」のコラムでもお伝えしてきていますが、生殺与奪権を絶対に自分の手から離さない、このことにつきます。自分のビジネスは自分で必ず守る。

最も重要なポイントとなってくるのは新規開拓です。クライアントをどうやって開拓していくかという方法論において、決して、紹介などに頼りきりになることなく、独自の営業方法を確立することにつきます。

自らの商品を確立させ、そして独自の営業の仕組みを築き上げる…。一朝一夕にはできないことだけに、逆言えば、一日でも早く一歩を踏み出さないと、いつまでもアリ地獄に落ちる罠と隣り合わせのまま…なのです。

あなたは、クライアント開拓のための打ち手を、しっかりと進めていっていますか？ 自分のビジネスの経営的な安定器版、「独自の営業の仕組みづくり」を行っていっていますか？