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がんばれコンサルタント！ 第86話：コンサルタントが行うべき営業スタイル
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第86話：コンサルタントが行うべき営業スタイル
「クライアント開拓は、やはり自分で行ったほうがいいですか？」── 先日ご相談に来られた方からの質問です。
弊社には、すでにコンサルタントとして長く活動されていて、もっと上を目指すためにお越しになられる方々と、勤め人を卒業してこれからコンサルタントとして始めていく…という方々とに大きく分かれますが、どなたにも共通する難題の一つが「営業活動」です。
中には、「営業活動をしたくないから…」という理由で資格をたくさん取ったり、コンサルタントの先生にでもなればラクできる…といった、思いっきり勘違いされている人もいます。
なぜ勘違いなのか…、理由は単純です。いかなるビジネスも、自ら顧客開拓ができなければ衰退するしかないからです。
いまさら言うまでもありませんが、コンサルタント業も、一人で行おうが複数の人で行おうがビジネスに変わりありません。しかし、先生と呼ばれる「先生業」の場合、どこかビジネスとは違うように思いたがる人が多いのです。
いわゆる、「営業」という感覚がどうも鈍い…という人が多いのですが、「先生業」であってもなんでも、れっきとしたお客さんあっての商売・ビジネスに違いはなく、「お金を払うので教えて欲しい」という人がいなければ立ち行かないのです。
要するに、コンサルタント業の場合の顧客とは、多くの場合クライアント企業や経営者などになりますが、こうした層に何らかの方法で営業開拓できる仕組みを持たなければ、コンサルタントとしてやっていくことはできないということです。
もちろん、コンサルタント業という性質上、いわゆる営業マンを使って営業攻勢で販売を伸ばす…という訳にはいきませんが、だからと言って事務所を構えて待っていれば誰かが相談に来る…ということはまずあり得ないということです。
コンサルタントの営業活動とは、表面的には分かりにくいものが多いかもしれませんが、ウェブやコラム、執筆やセミナー、講演、ダイレクトメール…など、さまざまな方法があります。エージェントなどに自分のコンサルティングを説明することもあるでしょう。
いずれにしろ重要なことは、「私は、こういうコンサルティングができますよ！」という独自の強みを作り上げて、それを知ってもらうために必死に能動的に活動する…ということです。特に立ち上げの段階なら、全身全霊で…ということです。何かお困りのことがあったら相談にのりますよ、という全方位型の宣伝、待ちのスタイルとは全然違うということです。
自分のこのコンサルティングを通じて、クライアント企業を必ず成長させる！そのために必ずクライアントを獲得していく…という、強い覚悟と惜しみない努力は、時に、幸運としか表現できないような出来事をつくりだすことがあります。
「あの人はツイていたよね」…、端から言わせればたった一言で済ませるかもしれません。しかし、現実には、「執念で幸運の女神を引き寄せてきた」と言った方が正しいでしょう。
「顧客を自ら開拓する」──、当たり前のことのように聞こえるかもしれませが、これは本当に大変なことです。
「ウチは紹介が多いから大丈夫」とか、「講演にたくさん呼ばれていて、評判がいいから…」という方も多いのですが、冷静に考えれば、次のクライアントを紹介してくれるかどうか、来年の講演に呼んでくれるかどうか…。
周囲には、この道２０数年、常にトップクラスで活躍されている方や、ベテランコンサルタントも多数いらっしゃいますが、活躍が続いている方々に共通するのは、「営業」に対する強い意識と執念です。
自ら顧客開拓ができなければ、たとえ先生であっても、下請けになってしまう…ということです。
著：五藤万晶
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