がんばれコンサルタント！ 第491話：コンサルタントが確認すべき、「勉強」を他の言葉に変えてみる必要性

「ゴトウさん、コンサルタント業界でもコロナの影響はやはり大きかったんですか？」── 先日、あるビジネス系の集まりに顔を出していた際、知り合いの方からかけられた言葉です。

この１、２年、明けても暮れても…ではないですが、コロナのことが話題にあがらなかった日はないほど、色々なことが起きてきたと思います。

直接的に影響を受けて大変だったところもあれば、「えっ？」なぜあなたのご商売が影響を？ と理解するのにちょっと時間がかかるケースもあったりしますが、ビジネス的に言えば、やはり周囲には多かれ少なかれ影響を受けて、その対応に苦慮された方々が多かったように思います。

知人の中には、ペットホテルを経営している社長さんもいるのですが、渦中には大打撃を受けたとのことで、最初一瞬なぜ？ と思ったのですが、「誰も旅行に行かないで家にいるのでペットを預ける人もいない」という、実にシンプルな説明に思わず「そりゃそうだ…」と絶句。

「ウチは観光業なんですよ…」とは、業界分類やらビジネスの解説本を見ても、まずどこにも書いていない話でしょう。常識的には、ペットショップもペットカフェも、ペットホテルもほとんど同じカテゴリーと考えがても不思議ではありませんし、そのビジネス的な特性や違いを理解することは思った以上に簡単ではありません。

ペットと考えるんじゃなくてホテルと考えれば一緒でしょ…と、思う人もいるかもしれませんが、人間のホテルなら自分でやってきますがペットホテルは「必ず人が運んでくる」という大きな違いもあります。そもそも、同じペットと思っていても、猫とウサギでは喰われる側のウサギは、もう怯えて病気になってしまいかねません。

温度管理だってペット自身ではでできないし、どんな状態なのか？を気にするのでカメラがあって…などは、これをもし人間のホテルに導入したらプライバシー侵害で大事になること必至でしょう。そう、まったく違うモデルですし、かゆいところも全く違うのです。

実際、「日用品の製造業」とか、「教育関連の編集業」、「ネットの広告代理業」、「自動車関連のリース業」、「飲食系プロデュース業」、「イベント企画業」…などと聞いたとき、耳的には同じように聞こえるためか、「ウチも同じですよ」とか「似たご商売を知っています」といった話をする人も少なくありません。

しかし、商売では「どうやってお客さんをみつけて、つくって、買ってもらって、売上利益をつくって回していくのか？」という、根本的な仕組みの部分、いわば「ビジネスモデル」こそが、最も重要なことですが、このことを理解をしている人は少数派と言わざるを得ません。

理由は簡単です。真の商売のツボや仕組みというものは、表からでは極めて見えにくいからです。いくら学問的に「ビジネスモデルがうんぬん…」などと、勉強したところで、本質的にお客さんがお金を払う理由…だとか、この商売の肝、お金に換えるノウハウ…といったものは、お勉強では習得不可能だからです。

要は本当にお客さんとしてお金を払って体感するか、商売する側で頭を使うかのどちらかをしない限り、どれだけ偉そうに勉強で得た知識を振りかざしたところで、そんなものは、売り手にも買い手にも役立たない「机上の空論」か「架空の情報」ということです。

コンサルタント商売においても、これはまったく同じです。どれだけ学問的に知識を増やしても、一つ一つの商売はまるで違いますし、そもそも「商売をやったことがない人には絶対に分からないこと」が厳然と存在しています。

サラリーマンがどれだけ経営を分かったつもりになっていても、経営者とは絶対に相まみれないものがあるのと同じで、一番の近道は「自分も商売をする」ことなのです。このとき、「勉強」という言葉を、違う単語で言い換えてみれば、よりハッキリしてくるでしょう。

簡単な話、「勉強」を他に言い換えることができなかったり、言い換えても本質的に「学習」にしかならないようであれば、それが示していることは「知識の習得」ということです。

そこに「お客様の存在」がないことが最大の問題なのですが、買ってもらうために何をしなければならないかも希薄であり、商売上の行動が見えてこないことが致命的なのです。

これは、語弊を恐れずに言えば、「自己の知識向上を目指した単なるマスターベーション」ということです。もしそうでなければ、「自分が何をしなければならないかは、誰か別の人が指示していてそれに従っている」のどちらか…ということです。

商売人にとって最も重要なことは、自らが進む方向を自ら考え、方向性を決定し、どうやっていけばいいかも考えて「実際に行動する」ということです。この一連の流れをグルグルと回しながら、そして軌道修正もしながら、みずから目指す夢の実現を目指すのです。

すなわち言葉を置き換えるなら、「目標達成のための手段獲得」であったり、「実現方法の開発」であったり、「仲間を増やして加速していく方法」、「知識や経験を高く売るための手段」…といった具体的な動詞のようなものとなる訳です。

あなたが、これから勉強することを、他の言葉に置き換えてみてください。これから何をしますか？　何をしなければならないですか？