がんばれコンサルタント！ 第626号：コンサルタントが押さえておくべき、「同じようにやっても大きな差がつく」根本理由

「ゴトウさん、同じようにやっていても結果が出る人と出ない人って何が違うんですか？」── 昨年コンサルタント起業をされた鋭意活動中の方と、一杯やりながらお話していた時にでてきたお言葉です。

当社にお越しになられた方は、これまでに４００人をゆうに越していますが、凄い成果をだされて周囲を驚かせるような活躍ぶりの方もいれば、残念ながらそうでない方も正直いらっしゃいます。

全員がすごい成果をあげていただければ…と切に願うのですが、そうは問屋がおろしてくれません。

上手くいく人とそうではない人を分かつことは、ある意味どの業界にも共通することかもしれませんが、「確率を大きくあげる」ことは可能で、それこそがコンサルティングに限らず、先生業や指導ビジネスにおける極めて重要なポイントとなってくると言えるでしょう。

そうした点を考えるとき、「同じようにやっているのに…」結果の出方が違ってくるということに対して、その理屈や理論を押さえておく必要があるでしょう。もし説明ができないとしたら、それは「そもそもマグレ？」ということにさえなってくる訳で、先生業の根幹にかかわってくる話だからです。

では、何が違って結果に大きな影響を与えているのか…ということですが、やる気があることは大前提だとして、大きな差になって現れてくることは、ほぼ一点に集約されます。

その一点とはすなわち、「営業に直結するポイントへの施策」です。ビジネスにおいて営業は、まさに生死を分かつと言っても過言ではないほど重要なものであり、表面的に似ていたとしても本質的に差があるとすれば、それは結果にも大きな影響を与えてしまうことは間違いないからです。

営業が大事…と言えば、「そんなこと当たり前でしょう！」と声が聞こえてきそうです。しかし、わざわざ申し上げるのには理由があります。「プロレベルで違いに気づいているか？」こそが重要だからです。

特に危険なのは、「自分もしっかりやっている」「同じようなもの」「変わりはない」…と思っている場合で、いわゆる自己流でやってしまっているケースです。

ご本人的には「やれている」と思っているのですが、残念ながら相当な差があったりして、それに気付かずにやっているときです。例えていうなら「家庭料理としてはそこそこ美味しいけれど、一流店の料理として出すには…」といったところでしょうか。

こういう場合、たいてい周りも一緒になって褒めていたりするから余計に話がこじれるのですが、どうゴマをすったところで家庭料理は家庭料理というのが悲しい現実なのです。

実際、販促パンフや案内ページ一つみても、当社にお越しになられてスグくらいのとき、プロの目からみれば「歴然とした差」があっても、ご本人的には「ほとんど変わらないでしょ？」と言わんばかりで、後々差に気づいて「あれは恥ずかしい…」と言われる方も少なくありません。

差に気付きにくいのは、差を認めたくないという防御本能の場合もありますが、自分と他者とでは違うことをしているので違っていて当然…くらいに思ってしまう人が多いからです。このとき、案内物のレベルや品質の違いを言っているのですが、それが理解できていない訳です。

しかし、そうした案内物を、企画やフレーズも含めてプロがいじって品質やレベルを上げたものと比べたとき、愕然とした差がハッキリと見えるようになります。同じ商品をいじって露骨に差がでるため、いやが応でも気づかされる訳です。

卵焼き一つでも、プロがつくったものを横に並べたとき、まるで違うレベルというのに気づかされるのと同じです。

この「レベルや品質の違い」は、自分が考えている以上に開きがあったりします。商品でもそうですが特に営業面で言えば、その道で食べていた人ならいざしらず、言葉でもフレーズでも、写真一つでも…、見よう見まねで素人が販促物をいじっていると、まるで効果をあげないということが起きてしまいます。

差に気づけるかどうか…は極めて重要であり、ここに気づいた人たちは、プロの力を上手に使います。自分が得意としている本丸以外はプロに頼みます。

一流店のお店で、店内造作を自分でやっている…なんていう話はまず聞きません。腕のいい内装屋さんにさっさと頼んで素部らしいお店で商売を繁盛させることに邁進します。その方がよほど繁盛に近道だからです。

一流の人が他の一流の人と互いに認めあうのは、その実力を理解できるからです。一流は、他の人の力も理解できるからこそ一流と言えるでしょう。

ちなみに、差をまともに理解できていないと、せっかくつくったお城も砂上の楼閣になっていってしまう恐れがあります。

一度プロの手でつくってもらったとしても、月日が経つにつれて幾度か修正や変更を加えたときに、「確実に劣化する」ということが起きるからです。差を理解できていなと、修正による劣化に気付けないからです。

プロを目指すとき、「差の理解」は非常に重要となりますが、特に営業面においては、まさに生命線となる訳です。

この差を理解し、どうすればプロレベルにできるか、そのためにどう外部を活用するか…の理屈やノウハウをしっかり習得することこそ、ビジネスの繁盛に直結することであり、差がつくポイントと言えます。

あなたは、自分のビジネスのツールや営業面において、品質や差を理解していますか？