がんばれコンサルタント！ 第619号：コンサルタントが絶対に押さえておくべき、トップと話すことの重要性

「ゴトウさん、ずっと言われていたことですが、社長さんと話してみると本当に驚くことが一杯ですね…」── 昨年コンサルタント起業をされたお仲間の方と、一杯やっていた時にでてきたお言葉です。

当社では常々、「トップと相対してください」「トップと話してください」…といったことをお伝えしてきています。これはもう、創業以来一貫して申し上げてきたことで、これからも一切変わることはない、絶対的に重要なことの一つです。

なぜ、トップと相対することが重要なのか…。もうこれはいうまでもないことですが、理由は実にシンプルです。「トップでなければその組織体を劇的に変えることは不可能」だからです。

単純な話、「決裁権を持っていない人にクロージングするな」、という話です。いくら話を聞いてくれるからといって何の権限もない人に商品説明しても、最終的に判断する人が「いらない」と言えば、以上終わりです。そんなことくらい、「営業をほんの少しでもかじったことがある人」であれば、誰でも知っている常識中の常識です。

しかし、こと違うビジネス？になると、屁理屈が多くなってくるのが世の中の不思議で、「いや、そうは言っても…」とか、「まずは将を射んとすれば馬から…」といった言葉が次から次に…。。。

いろいろ考え方がありますビジネスには。ですので、その人の考え方はそれはそれで構わないと思います。

一方で、トップと相対…には、逆からの意味もあることを忘れてはなりません。話をするとか、会話、質疑応答…といったことには、常に「相手も自分を見ている」という相互的な状況があるからです。

ちなみに先日、ある機会があって、私立の学校関係の説明会に立ち会うことになり、３つの学校の話を聞くことになりました。

元々事前情報的にある程度知っていた学校と、まったく知らなかった学校とがあったのですが、順番に話を聞いていて、それらの学校に対する印象がまるで変ってしまったのです。

ちなみに学校に対する印象とは、ざっと、知名度や歴史、取り組んでいる事柄、立地、通いやすさ、雰囲気、施設の充実度、さらに偏差値や進学率、卒業後、学費…などなど、実に様々なポイントがからんでくるのが実情でしょう。

これを、一般の企業に当てはめてみると、これは本当に大変なことだと改めて感じさせられます。これだけ多岐に渡ることをレベル高く保ち、そして５０年や１００年続くところが普通にあったりするのですから、ある意味恐るべき業界と言えます。

そうした中で、ハイレベルな指標で言えば少し見劣りする学校なのに、話を聞いていると「あれ？ この学校凄く良くない？」と思わせてくれるところが出てきたりするのです。

決して気のせいではありません。事実、私立の学校は、１０年単位くらいで劇的な下克上が頻繁に起きたりします。

学校のトップが変わって経営が変われば、本当に中身がガラリと変わり、そして人気も劇的に変わって偏差値まで全く別のレベルに変わることが珍しくありません。

そうしたことは、トップの言葉に耳を傾けていれば気づけます。なぜ、気付くのか…。「言葉が響いてくる…」と言うべきでしょうか…。

感覚的表現になりますが、要は「自分たちの学校はこう考えている、こうしたことを特に大事にしている…」といったことを、「トップ自らが語っている」からこそビンビンと伝わってくるものがあるのです。

トップには決裁権があります。一方でトップには責任もあります。学校には学校を変えることができる学校長がいますが、会社には会社を変えて動かすことができる経営者がいます。

同様に、例え最小単位の一人会社の我々のようなコンサルタント会社であっても、そのトップには代表者たる経営者本人がいます。

コンサルタント本人の言葉、トップとしての言葉は実に重要です。その言葉があなたのビジネスすべてを物語っているからです。

トップが口を開き、トップが熱く語るとき、その言葉は相対する人に響き、影響を与えます。それは同じ言葉を借りに生成AIに話させたとしても、まるで違った結果が出ることは間違いありません。

あなたの熱量を誰に向けるのか…。同じエネルギーを使うのなら、報われる使い方をしたほうがいいと当社では考えます。

自分のビジネスで何を変えるのか、自分のビジネスは何を行うのか…。それを明確していますか？ そしてあなたは、誰に対して語り、誰に対して仕事をしますか？