がんばれコンサルタント！ 第58話：コンサルタントの仕事と分析

第58話：コンサルタントの仕事と分析

　先般、セミナーでいただいた質問です。実は、同様の内容をご相談でも伺うことが結構あります。「調査分析に手間も時間もかかっている割に、お金にならなくて…」というものです。

　コンサルティングという仕事について、たびたびご説明をしてきていますが、この「調査」や「分析」というものが、切っても切れない関係にあるために、どこまでやっていいのか悩むことが多いという問題があります。

　確かに、現状をまったく知らずして手を打つことは、闇雲に鉄砲撃つようなものです。マト外れの無駄な打ち手になりかねませんし、場合によっては現状を悪化させかねません。そういう意味では、確かな調査や分析は必要と言えるでしょう。

　しかし一方で、「調査や分析を丹念に行うのがウリ」として、時間をやたらとかけて立派な分析シートや分厚い調査結果を作成して説明しようとする人がいます。

　もちろん、こうした人が「コンサルタント」と称していなければ、私はとやかく言うつもりもありません。いわゆる分析屋の仕事ですから、頼んだ側も正しく「分析」を依頼したと理解していれば、それはそれで問題はありません。当然、分析に相応する料金が支払われるだけです。

　しかし残念ながら、こうした仕事をしている人の中には、「○○コンサルタント」と称している人が少なからずいるのが実情で、ここに問題が生まれます。当の本人たちもコンサルティングと思っているのか勘違いしているのか、それ相応の「コンサルティング代」を要求しようとします。

　実際、知人の会社で、あるコンサルタントに頼んだら、３期分の決算書を用意させて２か月も待たせたあげく、分厚い「分析資料」と称するもの物を持ってきて、「売上に対して、人件費と広告宣伝費が高すぎます。これが問題です。まず宣伝費を抑制することが重要です。」と言って、広告費のカットを指示してきたと言います。

　こういう自称コンサルタントにつかまると本当に悲劇になります。大問題になる前に早々に退場いただくことになりましたが、理由は言うまでもありません。その企業が持つ数字に表れない固有の強みや魅力を潰してしまいかねないからです。

　はっきり申し上げますが、比率を割りだしてズレていればそれに合うように指示して…といった分析とコストカット指示なら、特段の能力がなくてもコンピュータソフトでできます。それをごまかすための分厚い資料など、読み終えた週刊誌より価値がありません。

　事業を再構築するという、真の意味のリストラのために、出血を止めるコストカットや宣伝費抑制などは重要ではあっても、単に数字の帳尻合わせのための打ち手であれば、どんどん縮小したサイズに合わせることになり、活力はそがれ、企業は小さく小さくなってやがて消滅せざるを得なくなります。

　そもそも、少し考えれば分かることですが、創業当時から経費のバランスがいい企業など一社もありません。売上を作りだすために必死にもがき、動きまわり、人を雇い、売上をつくってまた拡大再生産を繰り返して大きくなっていくのです。この当たり前のことを理解できない限り、コンサルタントの仕事はできません。

　コンサルタントの仕事とは、あくまでも、儲かる道を探し出して創りだすお手伝いです。調査や分析をするにしても、それはあくまでも打ち手を決定するための「手段」でしかないことを忘れてはならないのです。

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