がんばれコンサルタント! 第110話:クライアント先を多く持つためのイメージング法

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第110話:クライアント先を多く持つためのイメージング法

20140729G

 

 「五藤さん、クライアントのイメージがどうも沸かなくて困っているんですが、どうすればいいでしょうか…」── 先日、他のご商売から転換して、これからコンサルタントとして本格活動を始めるためにご相談にお越しになられた方からのご質問です。

 コンサルタントとして活躍していくためには、いわゆる経営者、なかでも中小企業の社長さんの具体的なイメージ像を持っていなければ、クライアント先を獲得していくことが極めて困難になります。コンサルティングを受けるかどうかを決めるのは決定権者となる経営者が大半ですから、これはあまりにも当然のことです。

 「具体的なイメージを持つ重要性」…、これは今さら言うまでもなく、コンサルタント業に限ったことでも何でもありません。ある意味、すべてのことに言える根源的な法則と言っても過言ではないでしょう。

 体操の選手も、空中でどのように体をひねって回すかを具体的にイメージできるからこそ、今やG難度のスゴ技(昔はウルトラCでしたが…)も繰り出されるようになりました。イメージングなくして、空中で4回転してひねって…の技を行うことなど絶対にできません。

 トップアスリートは総じて「イメージング力」が優れていると言われているのは、自分の体をどう動かせばいいのか…をイメージできていなければ、試合やゲームで勝つことができないからです。

 これはプレーヤー一人だけで済む話ではなく、対戦相手がいる場合やチームプレーの際にも、次に何が起きるかをイメージできる能力がなければ、常に後手後手となって勝利することはできません。

 ビジネスでも同じです。よく「お客様第一主義」とか、「顧客起点」といった言葉が盛んに使われていますが、そもそも論として、これは、自分たちの商売におけるお客さんというものを、ちゃんとイメージできているかどうか…というのが、「第一前提」でなければ、すべて対処療法の後手後手サービスになってしまいます。

 要するに、自分の商売のお客さんを具体的にイメージすることができなければ、一体どうやってそのお客さんを喜ばしたり、商品を買ってもらおうと言うのか…ということです。

 ひるがえって、これらのことをコンサルタント業で考えるとき、冒頭のような状態がいかに危ういか…ということです。

 この危険性は二重になっているだけに、本当に注意が必要です。自分自身のコンサルタント業としての「顧客がよく見えていない危険性」が一つ。そしてクライアント企業を指導する立場にも関わらず、見えずに経営を進めさせてしまう危険性…の2つです。

 後者の危険性は、自分がよく分かっていないだけに、「どうやって確認すればいいのか、その方法を提示することができない」という重大な危険性をはらんでいます。

 お客様第一主義といった言葉を掲げても、対処療法的にしか動けないとしたら、それはスポーツで言えば「ボールが飛んできてから反応する」、「ジャンプしてからどう回転するか考える」、「投げてみて相手の反応次第で動く」…といった状態になることを意味します。

 当然、どうにも話にならない状態になる訳で、これをビジネスで考えるとどうなるか…ということです。

 いかに優れた思想や経営方針があっても、そもそも、自社の顧客を具体的にイメージできていなければ、ビジネスは絶対にうまくいかない…ということです。

 では、経営者を具体的にイメージできるようになるためにはどうすればいいか…。

 最も単純な方法は、そうした「経営者が集まる場所に行く」ことです。あまりに単純な答えですが、ビジネスマンがどれだけ集まっていても、意味がない…ということです。

 決裁権を持っている経営者ばかりがいるかどうか、それも数人がいるといった場所では、その人たち固有のイメージが出ていることが多いので、数百人単位で集まっている場所を探して「参加する」ことが重要です。

 宣伝ではありませんが、前職の会社、日本経営合理化協会では、そうした経営者が集まるセミナーをよく開催しています。中でも年2回開催している「全国経営者セミナー」には、多い時には800名以上の経営者が、文字通り全国から参加され、まさに会場は独特の空気に包まれます。

 経営者というのはどういう人たちか…ということを、どれだけテレビを見たり、雑誌や本を読んでいても、絶対に分からないことがあります。

 行けば空気を感じることができますし、匂いも嗅ぐことができます。話したり握手したり、息遣いも聞こえてきます。皮膚感覚で五感で感じて掴めるものがそこにはあります。

 その昔、経営者向けの先見アドバイスの第一人者として活躍されていた、高島陽(たかしまのぼる)先生は、「百聞は一見にしかず。百見はワンタッチにしかず」と、話され、これから繁盛しそうな先見の地、企業などに社長さん方を連れられていました。

 けだし名言と思っていますが、見たり聞いたりしてるだけでは、分かりませんよ。ビジネスは行ってタッチしてこなければダメですよ…ということです。

 ビジネスにおける危険な兆候は、「分かった気になっている」ことです。あなたは、自分の顧客像をイメージできていますか? その最新状態にタッチするための活動をしていますか?

 

著:五藤万晶

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