がんばれコンサルタント！ 第285話：同じような経歴でも、稼げるようになる人とそうならない人の違い
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「ゴトウさん、ちょっとコレ面白そうなんですが、どう思いますか？」── 先日、ある士業系の先生の集まりで、立ち話的にお話をしていたときのお言葉です。
このときの「面白そう…」というのは、ざっと言えば、国のある制度変更に関する内容。そのことについて談笑していましたが、お話をしているうちに、どうしてもひっかかることがでてきまして…。
何が引っかかるかと言えば、ズバリ、「それどうやってお金にするのか？」という点がごっそり抜けていたからです。
世の中、「面白い」という話は、探せば結構ありますし、ビジネスの仲間で話をしていれば「面白い」話題はよく出てくるものです。逆に言えば、面白い話の一つも出てこないとしたら、これはもう「新しいモノに全然触れていない仲間」か、もしくは「好奇心が枯れてきている？」可能性が高い…とさえ言えるでしょう。
理由は実に単純です。そもそも、ビジネスにおいては「お客さんを驚かせたり、楽しませたり、喜ばせたり」することが、売れる原点だからです。
技術や知識や経験・ノウハウが…と、やたらに自慢する、自意識過剰のような人もいますが、それらの要素も、お客さんから見て「すごい」と感じてもらえなければ、まったく意味がありません。買ってくれるのは、あくまでもお客さん側が判断だからです。
当たり前のことを…と思う人も多いかもしれません。しかし、現実には「ん？？」と思うケースによく遭遇するのです。冒頭の話のような「これ面白いでしょう？」というパターンです。面白いにも色々なパターンがあるのです。
危険なのは、誰にとって面白いのか極めて不明瞭なケース。しかも酷いのに至っては、「どうビジネスにするのか？」すら考えてもいない…というケースです。自己都合のみで、「これを面白いから、買ってくださいよ」といった、ほとんど意味不明の話すらあったりします。
世の中、「金の話ばかりするな！」という人がいます。しかし、経営者相手に、しかもビジネスの話をするのに、お金の感覚が希薄であれば、それこそ「無能」の烙印を押されるのが関の山です。
ビジネスであれば、相対の取引というものが前提ですし、双方にメリットがなければ成立しません。つまり、ビジネスになる…ということは、相手にメリットを提示でき、かつ自分にもメリットがある…というときに成立する訳で、新人の営業マンならいざしらず、一方的な話であれば、これは当然ながら「押し売り」以外の何物でもありません。
そんなの当たり前というかもしれませんが、「制度が変わった」のを説明して、ビジネスになる…と考える人の脳みそでは、この当たり前の理屈が分からない人がやけに多いのが現実です。変わったんだから、仕事になるでしょう？ という超短絡的理屈だったりします。
例えば、自分の住んでいるところの住所の表記が変わったからと言って、それを「喜んで誰かにお金を払って変えようとするか…」ということです。
仕方なく変えることはあっても、積極的に喜んで変える…という動きとはまるで違う、ということは、誰にも分ることだと思います。極端な話、誰にも迷惑かからず、昔のままでも何も問題なければ、誰も何も変更などしない…ということです。
技術や技能、ノウハウや経験…といったものも、実は同じで、「面白いご経験」や「ユニークな経歴」、「凄いノウハウ」…があっても、これをどう提示するか？ によって、「単なる一人よがりの凄さ」にしかならない…ということが起きてしまうのです。
子供が集まって話をしているのではないのです。ビジネスの最前線に携わる人が、「面白い！」という話をしているのであれば、お金にどう絡んで互いにどうかかわれるか…が提示できなければ、それこそ単なる「物知りな人」で以上終わりです。ビジネスを一緒にできる人ではないからです。
ひるがえって、自分が提供する知識やノウハウについて、いかに「お金に変えるか？」「相手にも変えてもらうか？」といった「変換ノウハウ」は、ある意味、積み上げてきた知識や経験と同等か、それ以上に重要ということです。
特に、経営指導に携わるコンサルタントにとっては、その指導一つで、クライアントの業績を左右することになるだけに、「お金に変える、優れた感覚とノウハウ」がなければ、「単なるちょっと詳しい作業員」くらいにしか役立たない…ということです。
あなたは、自分の知識や経験、ノウハウ…を、しっかりお金に変えるビジネスモデルを展開していますか？ クライアント企業にご指導されていますか？
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