がんばれコンサルタント！ 第664号：コンサルタントが知っておくべき、知らぬ間に陥る「普通化の催眠術」

「ゴトウさん、前から何となく気になっていたんですが、だんだん自分の考え方がまとまってきました」── アドバンスのグループコンサルの後、親しいコンサルタント仲間と一杯やっていた時にでてきたお言葉です。

なんでも、自分なりに１０年以上考えてやってきたことがあったそうですが、どうも他の人と考え方が合わないこともあって悩んでいたとのこと。

いわゆる「商売ってこうするのが常識」というような考え方が、ご本人的には馴染まないことも多いそうで、たとえば「売上をあげていくのが良い経営」「販売促進を考えるのが当たり前」「社員が増えて給料もあがっていくのは素晴らしい」…、そういった「経営の常識」と言われるようなものが、どうもいくつか自分には違和感があるものがある…。

というのも、経営者としてやってきた自負もある方だけに、まるで、自分じゃない誰かの人生をなぞっているような、そんな感覚にさえなるというのです。

なるほど、世の中、「こうするのが正解」とか「これが常識」「普通はこうするもの」…といった、半ば決まっているかのような答えが数多く存在します。少なくとも、学校や会社では、常に「正解」や「模範解答」が用意されていて、社会にも「常識」や「普通」といった、目に見えない規律があったりします。

こうした正解的なことは、世の中的には都合がいいですし、だいたいの目的達成のためには効率もいいですし再現性も高かったりします。しかし、それがすべての人に適しているかどうかと言えば、そうは限らないのが面白いところです。

忘れてはならないのは「ビジネスの世界では、正解は一つではない」ということです。そして、常に「普通や常識を破る異端児が、世の中を変えていく」という現実があります。

もちろん、法律に触れるとかそういう類のものであればアウトです。しかし、そうではないもののほうが世の中圧倒的に多いにも関わらず、なぜか「普通」とか「常識」を無意識に選びにいってしまう。これはまるで、催眠術というべきものでしょう。「皆がやっているから安心」という、錯覚。しかもその催眠にかかった本人は、かかっていることすら気づいていないことが大半です。

これも、プライベートの事であれば何ら問題ありません。不安や恐怖を味わいたくないなら皆と同じようにすればいい訳で、まさに自分の勝手なので好きにすればいい話です。しかし経営やビジネスのこととなれば、話は変わってきます。

というのも、ビジネスは立ち行かなくなればそれで終わってしまいます。この大前提を考えるとき、生き残るためにもビジネスをやり易くするためにも「強みや特徴」があるかどうかは極めて重要となります。

「強みや特徴とは、常識や普通の対極」です。その他大勢、皆と同じ…ことを商売でやればどうなるか。何の特徴もない、いかにも普通の商品やサービスとなり、そこには価格競争しかない世界がやってくることは、それこそ「普通に誰にも分かる話」でしょう。

生き残っていく会社は、その会社らしい、その社長らしい経営、ビジネスを展開していることが分かります。だからこそ、社長の数だけ経営のやり方があるのです。

もちろん上手下手があります。しかし、どこかで習ってきたことを教えようとする人のような、経営のやり方を１つだと思っていたりすれば、現実を完全に見誤ってしまうことになります。

教科書に書いてあるような「正解」に沿ってアドバイスしようとしても、教科書に載っていない現場の事情や価値観は山ほどあります。生き残り方も千差万別です。だからこそ、「正解」ではなく「その会社、その社長の最適解」を創り出すことができるか…。

重要なことは、本当にそれが正しいのか、普通なのか、常識なのか…？ 疑ってみることです。世の中には多彩な考え方があります。もっと経営やビジネスは自由です。真剣に自問自答してみることです。少数派であることが間違いではありません。むしろ、“浮いている”と感じたその違和感こそが、独自性や特徴、強みに転じる場合が多いのです。

こういうことをコンサルタント自身が理解していなかったとしたらどうなるか…。クライアント企業の自由な成長機会を潰しかねませんし、なによりコンサルタント自身も、「コンサルタントとはこういうことを知っていて、こういうことをするのが当たり前」などと杓子定規にはめられてしまえば、あなたの個性や強みは活かされなくなってしまいます。

“資格が必要”“経営の分析ができなければ”“コンサルタントになるために修行して”──そんな催眠術にかかって、本来の武器である自分が培ってきた知識や経験、嗅覚、直感、独自視点…を封じ込められてしまうとしたら、あまりにももったいない話です。

自分が積み重ねてきたものを活かして「自分独自のコンサルティングを立ち上げて報われる報酬を得たい」そう本当に思うのなら、世の中には様々な会社、社長、人がいて、「自分の考えと同調してくれるクライアントが必ずいる」と信じることです。

独自性のコンサルタントとして３千万、５千万円プレーヤーになって活躍している人たちは皆、自分を信じて立ち上がった人たちです。“普通”に迎合するのではなく、“信念”に共鳴してくれる人に向かって語りかける。そこに、真の価値提供と強みを活かしたビジネスの道がひらかれるのです。

あなたのコンサルティングが、「私の考えと一緒、だから頼みたい！」になる日、あなたが生み出した価値がこの世に根差します。

その日を迎えるために、「普通」の皮を一枚ずつ剥がしていく。あなたは、価値共鳴を呼び起こすための、自分のコンサルティングを、自分のビジネスをしっかりカタチづくっていっていますか？