がんばれコンサルタント! 第654号:コンサルタントが絶対に押さえておくべき「相談」に対する考え方

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「ゴトウさん、この一年半がんばってきたんですが、どこかもどかしい感じがしていまして…」──2年ほど前にセミナーの後、グループコンサルティングに来られたコンサルタント仲間の方が、「現況報告と相談…」として先日お越しになられたときのお言葉です。
セミナーや個別相談など精力的に活動し、ご本人的にも何とか食べれているだけに、手ごたえを感じている部分はあるそうですが、思い描いていた活動内容とは違う気もするし、たくさんの受注という成果にはイマイチ結びついていないもどかしさもあり、「自分は本当に正しい方向に進んでいるのか?」と悩んでしまって…とのこと。
伺えば、セミナーには一定数のお客様が来てくれていて、参加された方は結構満足してお帰りになるのだとか…。しかし、なかなか受注に結びつかない…。
なるほど、これはコンサルタント仲間でも初期段階でわりとある話の一つです。理由はいくつかあるのですが、この方の場合は、ある点の誤解と言いますか、勘違いが大きな問題だったと分かりました。
それは、「コンサルタントとしての自分の役割や価値」に対する認識です。具体的に言えば、「お客様に対して助言やアドバイスをする自分の役割の認識」であり、要は「自分は何をする立場か、何を期待されているのか?」という話です。
よく、コンサルタントの仕事を、自分の知識やノウハウを教える仕事と思っている人がいるのですが、全部は否定しませんが、単に知識やノウハウを教えるだけなら「詳しい人から聞けばいい」という、身も蓋もない答えが返ってきたりします。あれ?と気づいた人もいるでしょう、そう、だから仕事を依頼されないのです。
昨今では生成AIが急速に進化、浸透してきているだけに、情報を得ると言う意味においては、もはやどれだけ詳しい人でもAIを敵にして勝てると思っているとしたらどうかしている…というのが現実です。
そもそも論として、なぜご相談に来られているのか? そして何を期待されているのか…という話です。
ご相談の際、お客様から質問を受けたり、逆にコンサルタントがお客様のお話を伺いながら、質問したりすることはよくあることです。しかし、同じ「質問や問いかけ」という言葉であっても、人によってやっていることが大きく違っていたりします。
それは、クライアントの状況や想いを訊くことと、問題点を聞き出したり経営判断としての右か左かどちらを選択するのか…といったことを訊くのとでは大きく意味が違ってきます。
特に、右に進むか左に進むかを問われても、「それが分からないから訊いている」と思う人は多いのです。「全国展開しますか、地域密着でやりますか? どういう方針ですか?」と訊いて、そこらのインタビュアーや記者ならいざしらず、自分の立場を考慮したら、その質問が何を意味しているのか…ということです。
コンサルタントに必要とされているのは、顧客の強みや現状の課題を考慮したうえで、「その会社ならではの方法」を具体的に見出し、道筋を示すことにあります。これがなくて一般的な手法や情報の提供をするだけだとしたら、「その人に依頼する意味はない」ことになります。
一般論を展開したとしたら、それはすなわち「情報が得られれば用済みであり、その人に頼む理由はなくなり、接触機会があっても契約には結びつかなくなります。そう、情報を得て満足していても、それは依頼する理由にはならないのです。
ここを突破するために重要なことは、お客様ごとに最も適した方法や仕組みづくりを指導できるように、自分の知識やノウハウなどを体系化しているかどうか…です。
これがすなわち「自分独自のコンサルティング」であり、依頼される理由となります。コンサルタントの存在価値を高めます。そして最終的には、「自分にしかできないコンサルティング」の確立につながっていくのです。
あなたは、自分独自のコンサルティングを確立していますか?
ご相談のときに、何を期待されているか、何をしなければならないのか理解していますか?
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