がんばれコンサルタント！ 第303話：コンサルタントとして成功する人、成功できない人の根本的な違い
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「ゴトウさん、散々悩んだんですが、やはり自分の強みって考えてもなかなか分からないものですね…」── 当社のセミナーにご参加された後、ご相談にお越しになられた方のお言葉です。
お話を伺うと、セミナーにご参加された後、数カ月間、悶々と考えていた…とのこと。「一体、自分の強みは何なのか…」と。しかし、これが簡単なようでとても難しい。
実は、難しいのには理由があります。単純に「自分には自分が見えない」ということが挙げられます。よく言われていることですが、どんなに優れた人でも、「自分のことを客観性で見ることは、絶対に不可能」だからです。
巷には、自分のことはよく分かっている「つもり」の人が、実に大勢いますが、見えているつもりでも所詮は鏡に映った自分であったり、写真や動画で写してもらったものを見るしか方法はありません。
自分のありのままの状態をライブで客観視するには、幽体離脱でもしない限り？！、絶対に不可能なことだけに、自分を律することはできても、自分の状態を客観的に把握することは事実上不可能なのです。
そしてもう一つ、自分の強みを把握することが困難な理由があります。それは、「他人の望みと自分がやるべきことを、“どうつなげばいいか？”を、ほとんど誰も訓練したことがない」からです。
実際、我々は、小さい時から「学習」して育ってきましたが、その延長線上に仕事があって独立や起業、さらにはビジネス展開があると「妄想的に考えている」人が、驚くほど多いのです。
ビジネスで成功している人たちは、この線の途中に、まったく次元の違う断絶とも言えるものが存在していることを、ほとんど本能的に感じ、そしてそれを皮膚感覚で習得しています。それこそが、ビジネスにおいて根源的に重要なことに他ならないからです。
ビジネスにおいて最も重要なことは、「創り出す」ことであり、その最重要なことは「顧客の創造」です。これなくしてビジネスは、絶対に始まりません。あまりにも当たり前のことですが、この第一の前提すらまともに理解せずに、何か違うことが他にあると必死に考え、無駄な努力を始める人が後を絶たないのです。
やれ技術だ、資格だ、ライセンスだ、パフォーマンスだ、ウェブだ…と、「一見正しそう」に思えることに、まさに馬鹿げてるほどに時間を割いてしまうという、最悪のミスを犯してしまうのです。しかし、顧客がいなければすべてその努力は水の泡です。
そんなことは分かっている！ と怒ってくる人がいます。しかし本質的に理解していれば怒る前に正しく考えるべきなのです。
冷静に考えればスグに分かりそうなものですが、「学習」の延長線上にビジネスがあると思っている「お花畑思考」の人の場合、基本的に「勉強すれば上手くいく」と妄信しているため、ひたすら「誰かがつくった学習要綱」を勉強しようとします。
問題は、これが「どう考えていけばいいのか？」という、思考回路をつくるものであれば、新たな思考エンジンができあがって自分で考えていけるようになるのですが、もともと「お勉強」する癖がしみついている人は、ただひたすら、「覚えたことを教える」ことをしようとします。ほとんど致命的と言わざるを得ません。
なぜ致命的か…。理由は簡単です。言葉は悪いですが、「学習したことを教える」ということは、「仕入れたものをそのまま売る」ことであり、そこには顧客のことを考えることもなければ、自分がやるべきこと、自分の武器のこと、そしてこれらをどうつないでいくかということが、根本的に抜けている…からです。
こうした人の共通点は、「自分がどんな商売をやっているか、まともに人に説明すらできない」という点です。言って説明しているつもりでも、「〇〇業です」というのが関の山です。もっと言えば、何年やっていてもイマイチぱっとしない人は、ほぼ間違いなく、この説明がトンチンカンです。
どんな顧客向けに何を提供しているのか、何が得意で強みなのか…を聞いてみると、「〇▽■×〇〇×◇□〇！…」とまるで意味不明の答えしか返ってこないのが、なによりもの特徴だったりしますが、それだけ自分でもよく分かっていない証拠ということです。
お勉強思考の人は、良いものを学んだんだから、それを教えればいいと思っているのかもしれませんが、語弊を恐れずに申し上げれば、「バナナの数え方を覚えて賢くなったチンパンジーがいても、そのチンパンジーに教わろうとする人間はいない」、ということです。
自分が考えて生み出していく…という経験がなければ、他人に「思考を与え、仕組みをつくってもらう」ということは、絶対にできません。ここが、コンサルティングビジネスにおいて、極めて重要なことであり、成否を分かつ最重要ポイントなのです。「習ったことを教える」仕事とは、根本的に違うのです。
断っておきますが、わざわざ怒らせるつもりも毛頭ありませんし、ぜひご自分のビジネスの報われる展開を実現していただきたいと、心より願っています。しかし、その最大の障壁は、自分の考え方、思考エンジンにある、ということを、まず自分自身が認識することが最重要ということなのです。
顧客をどうすればつくっていけるか…。それを本気で考えるとき、まずすべきは、自分が強みとして売るモノは何か、それをどんな人に買ってもらうのか…。これを、しっかりと考え、つなぎ、確立させていくことが重要…ということは、中学生でも分かる話ということです。
あなたの強みを顧客に向けて確立させる。あなたのコンサルティングはしっかり体系化できていますか？ あなたの活躍を心より応援いたします。
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