がんばれコンサルタント！ 第284話：絶対に押さえておかなければならない「ビジネスの賞味期限」の概念
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「ゴトウさん、来年は営業経費をこの方面にかけていこうと思っているんですが、どう思いますか？」── 二年ほど前からお越しになられている、コンサルタント起業をされて、順調にビジネスを伸ばされている方からのご質問の言葉です。
本を出された後、セミナーにお越しになられる経営者の質が変わり、とてもやりやすくなった…とのこと。この勢いをしっかり持続、成長させていくために、次の手としての仕込みと営業施策…について、ご相談にお越しになられたのですが、一つ気になったのは、その配分とタイミング。
よく、「ビジネスは勢いとタイミングが大事！」という言葉を耳にしますが、これは言ってしまえば「勝負どころでは、思い切って攻めよ！」といったニュアンスのもの。大事なタイミングでは、腰が引けた状態でチビチビやっていないで、本気でここ一番の勝負をかけないと、チャンスを失ってしまう…といった意味だったりします。
５年、１０年、さらには２０年…と、ビジネスの荒波を乗り越え、事業を大きくしてこられた経営者であれば、ほぼ間違いなく「勝負」を仕掛けた時があり、その攻めが功を奏して今がある…訳で、この「攻め」は、ビジネスにおいて極めて重要なポイントであることは間違いないでしょう。
ただし、この「攻め」と付随するものですが、あまり大きな声で言われていない「もう一つ大事なこと」というのがあります。
この付随する重要なポイントこそ、コンサルタントが絶対に押さえておかなければならないものです。なぜなら、「ビジネスの賞味期限」を左右するものだからです。もっと端的に分かりやすく言えば、「あなたの商売の寿命」ということです。
このことが分かっていなければ、コンサルタント本人の商売の寿命はもちろん、関わったクライアント企業の寿命も、どんどん短くさせていってしまう危険性が大いに増してしまいます。理屈が分かっていないからです。
根本的なことで言えば、「売れること」と、「事業を強くしていく」こととは、関係性は強くあっても、ある面では反対の作用が起きる、ということを正しく理解しているかどうか…ということです。
簡単な例をあげれば、「売れるから…と言って、ブランド物を量販店や安売り店で大量販売したらどうなるか…」ということです。
実際、昔あるブランドが、売上になるからと、何にでもブランドのマークをつけて売ったため、ブランド価値がまるで無くなり、中学生からも「要らない」と言われるようになってしまった例もあります。
一時的…という怖さもあります。ある子供向け商品は、ヒットしたからと、大量生産して供給したら一気にブームが過ぎ去って在庫の山になった…という例もよく耳にする話です。
経営者でも、自社の長期戦略を見間違える可能性がある、これが現実なのです。それは「売上に目がくらむ」「売上の必要性」といったことから、判断を誤るのです。当然ながら、これが会社全体を包括的に、そして長期的に考えることが困難な担当者であればどうなるか…。
ビジネスや事業は、一過性で終わってしまっては元も子もありません。売上は誰だって欲しい。特に苦労を重ねてきた後であればあるほど、「売れるんだからもっと売りたい」と思うのは、ある意味当然かもしれません。
しかし、だからこそ「本当に大事な判断」というものが必要であり、攻めの一手を単純に大量展開するのではなく、少し方向性を変えて「布石」として打つ。ブームや一発屋で終わらないためには、絶対に必要な戦略なのです。
価値を売り物にしている高級車やブランド品などを見れば、決して売り急ぐことなく、大量に売ることもなく、自分たちが考える「必要な量」が確実に売れていく長期繁栄のための布石を確実に打っていることが分かります。
単純展開、単純な大量拡販は、言ってしまえばブランドの毀損をお金に無理やり換えていたり、未来の収益の先食いでしかなかったりします。要するに賞味期限をみずから短くしてしまう訳です。
重要なことは、未来から逆算した「必要な売上、必要な状況、必要な施策」を無理なくクリアできるために、どう手を打っていくか…という長期を見越した戦略です。研ぎ澄まされた布石は、賞味期限を延ばす一手となっていきます。
コンサルティングメニューをつくる、この部分だけを見れば「単純にメニューをつくること」に見えるかもしれませんし、本を出すことも、「本をだせば売れるようになる」くらいにしか考えていない人が非常に多いのには、極めてもったいないことです。
極端な話、チラシ一枚でも、本一冊でも、ウェブ広告一つでも、セミナー開催一つでも、５年、１０年先につながっていく「連続した流れの中での今」を行っているかどうか…、そしてそれを分かっていて実行しているかどうか…ということです。
当社では、あくまでも長期戦略を軸において、その重要な戦略づくりをお伝えし、お手伝いをしています。コンサルティングビジネスの長期繁栄、賞味期限の最大化を実現していただくためです。
あなたは、コンサルティングビジネスの展開において、みずからの長期戦略のために、布石を一つずつ打っていっていますか？
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