がんばれコンサルタント！ 第282話：コンサルタントが知っておくべき、成功する人たちに共通する勉強法
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「ゴトウさん、コンサルティングの最中ですが、ちょうど来週、コレ持ってクライアントさんに提示するので本当に助かっていますよ…」── １カ月半ほど前から当社にご相談にお越しになられている、コンサルティングメニューを目下作成中の方のお言葉です。
これまで、ある分野で10年ほど、実務的なご商売をされてきている方ですが、いわゆる作業賃や手続きに係る手数料的な収入のため、何か釈然としない思いがあった…とのこと。
というのも、実質的に顧客を見つけてきて説明して、そしてどうやっていくか…を実施しているのは自分なのに、最終的な手続きの関係上、ある士業の人と同席したり手続きを頼むと、もの凄い手数料を取られて…。
中でも決定的だったのは、いわば仕事を振っているのはこちらなのに、クライアントと同席する時に、その士業の人が当たり前のように上座に座って自分が下に…。
色々なことを考え、思慮を巡らせる中で、「これは何かおかしい…」「自分がやっていることのどこかに商売的なミスがあるのでは？」…との思いから、ここに来れば何かきっかけがあるのでは？ と、当社にお越しになられたとのこと。
なるほど…ある意味すごいカンです（笑）ということで、まず最初にこの方にお伝えしたことは、「顧客やクライアントを開拓できている側であれば、これは間違いなく主導権を握れますし、握らなければビジネス展開上、大きなミスをしています」…と。
これは実に単純な話です。どれだけ資格があって凄いかもしれなくても、顧客開拓できないビジネスならつぶれるしかないですし、事実として「顧客を回してもらっている」のであれば、どれだけキレイな言葉で書き換えようとも、それは「下請け」が本質だからです。
これを逆から見れば、仕事を振ってあげている人がビジネスを握っていて当然ということです。だから、ビジネスを握れていない、振っているハズの自分が下になる、自分の方が儲からない…としたら、単純な話、「ビジネスのやり方に大きなミスがある」ということです。
こうした状態のとき、やるべきことは「ビジネスの仕組みをしっかり整えていく」ということです。要は、自分のビジネスにおいて、「どの部分で“お金に換えるか？”を組み立て、それを売っていけるように商品化する」ということです。
簡単そうにも聞こえますが、ここに「おカネの匂い」があるかどうか…、そして僅かに違う売りモノをどう表現するか、どう組み立てるか…といったことを一つ一つ具現化していく必要があります。これを上辺だけマネしても、当然ながら「まるで違う」というか、思いっきり転ぶ…ということが起きる訳です。
ご相談にお越しになられたこの方は、歳をとってからの可愛いお子さんに恵まれたということもあり、定年のない仕事が必要、自分のビジネスを成功させなくては…と強い想いと使命感のある方です。
だからこそ、一つ一つの思考や行動が、極めて「実践的」という特徴があり、実はこのことは、多くのビジネスを上手に運ばれている方々に共通することと言えます。
ビジネスを成功させていく人、ビジネスのお手伝いでクライアントを成長させられる人…というのは、実現させたい事のために、極めて現実的な方法を選択し、行動します。だからこそ、そこには「学習のための勉強」などは一切なく、「自分のビジネスを変える、成長させるための実務」を遂行すること躊躇しません。
冒頭の方の場合、ちょうど関わっていた顧客に対して、「当社ではこういうお手伝いをしますよ」と、できたてホヤホヤ？ の作成中の内容を提示してさっそく契約を獲得したり、自分を見下していた？士業の人にそれとなく「他に回しますので…」とジャブを入れたり…と、今の現実を変えていっています。
当たり前ですが、売るために商品をつくっているのであって、商品をつくるために商品をつくっているのではありません。
「ゴトウさんのところに来るようになって、不思議とおカネが入ってくるようになりました…」と笑いながらお話をされるのですが、これは本当に嬉しいのと同時に、とにかく実践！が徹底されているからこそ…と、心から尊敬する次第です。
何かを変える…。そのために使うのがコンサルティングです。これは個人でも会社でもまったく同じです。お勉強するのなら本や講演で充分です。そして分かった気になっている…というのが関の山、というのが紛れもない現実です。
伸びる人、伸びる企業ほど優れたコンサルタントを活用するのは、実践こそが重要で、変わることによる効果、時間効率の良さというものをよく分かっているからに他なりません。300万かけても、５千万儲かるようになるとすれば？それもたったの１、２年で変わるとしたら、これは実践してみよう…と考えるのが共通思考ということです。
コンサルティングというビジネスに関わるとき、このことを理解できていなければ、当然ながら自分のビジネスの成長も、発展も、夢のまた夢…となってしまいます。一番怖いのは、判断を誤魔化すことで、最も貴重な時間が消滅していくことです。
現実的な毎月のコスト、例えば25万円が年月分だけ浪費されることに加え、挑戦すれば手にできていたかもしれない報酬が消えることを考えれば、１年遅れるごとに１千万円以上、損をし続けていくことになるかもしれない…ということです。
あなに眠っている知識やノウハウ、強み…を、最大限に活かすことを考えてください。一歩踏み出すことで、大きく羽ばたく夢が実現に向かいます！
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