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第296話:コンサルタントとして、ビジネス停滞時に考え実施すべき重要ポイント

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「ゴトウさん、何か少しモヤモヤしている部分があって、整理したいと思っていまして…」── 自己集客セミナーの開催にあたり、その他の催しや他に実施予定のセミナーの案内などについてのご相談です。

コンサルティングビジネスに限ったことではありませんが、自社の商品・サービスを複合的に展開していくとき、品揃えを含めて、それぞれの位置づけや整合性をとるということは極めて重要です。

例えば、「この大きいのが1個1,000円なのに、この小さいのが何で同じ1,000円なの?」とか、「●●専門店なのに、なんでこの商品を扱っている?」…などといった「ツジツマが合わない」といったケースです。売り手は鈍感で「まぁ、なんというか…」くらいに呑気だったりするのですが、買い手は敏感に「オカシイ」とスグに気づきます。

売っているものに対して「なんか変」とか「オカシイ」を感じれば、当然ながら不審に思う…ということにつながる訳で、それだけ信用を失い、売れにくくなってしまいます。

面白いのは、この「違和感」については、売り手は気づいていないから…と思われがちですが、ほぼ間違いなく「売り手もどっかで気づいている」という点です。しかし怖いのは、気づかないふりをしたり、または押し通す…という暴挙に出てしまうことなのです。

なぜ暴挙にでてしまうのか…。理由は単純です。「目の前のキャッシュに目がくらむ」からです。

ビジネスの歯車が狂いだす瞬間は、まさにココです。最初から順風満帆な商売などまずあり得ない…と考えるべきですが、もっと重要なことは、軌道に乗ってからも逆風はしょっちゅうやってくる…ということです。

この逆風下や不調のときになすべきことは、本業強化やその導線の強化です。いずれにしろ最も重要で屋台骨となる自社のビジネスの根幹を正しく鍛えなおす以外、絶対にビジネスは強くなることもなければ、調子を取り戻すこともありません。付け焼刃の対処で済むことなど、どんなことがあってもあり得ないのです。

この、「耐えるべきところで耐える」ことは、本当に辛抱強さや我慢強さが要求されます。説明しなくてはならないことを説明し、告知しなければならないことを告知し、やらなければならないことをやり、そして、売らなくてはならないものを売るしかないからです。

この難渋のために日々積み重ねながら、お店で言えば仕入れを強化し、チラシを撒き、店内を清掃し、お声がけや挨拶をしっかり…といったことを徹底する訳です。この一部分だけ、それも「プレゼントを配布すればお客はくる」といった超安易なことをすれば、結果はますます悪化していく…ことになるのは、誰にも分かることです。

そう、ついつい目の前の「安易な施策」に目がいってしまう…人が後を絶たないのですが、それはまさに、「簡単に売れそうな気がする」からです。そして怖いのは、そうした施策が、「ちょっと賢そう」に見えたりするから話がややこしいのです。

あくまでも本業そのものを強化する施策や導線強化なのか、それとも本業以外や違う導線をつくって「売上をつくりに行っていないか」…という判断です。

品揃えとはその会社のお客様に対する考え方や方針であり、その尖り具合によって限られた資金やスペース可能な限り有効に使うことにつながります。これはコンサルティングビジネスにおいても全く同様です。

基本的にたった一人で行うコンサルタント業の場合、人的資源で言えば自分一人の力しかありません。このたった一人しかないエネルギーをどれだけ効果的に使うか、これこそがコンサルタント業のカギと言っても過言ではありません。

だからこそ、誰にもできる作業的な仕事に唯一無二の人的リソースを使ってしまうとビジネスの成長が困難になるわけです。一方で注意しなくてはならないのは 最も重要な売らなくてはならないメインの商品、これに全力を尽くさなくてはならないのですが、ついつい目先の売上欲しさに違う商品を用意したり、もっとひどい場合はどこかから仕入れてきて目先の売上を作ろうとしたりします。

見た目の売上が上がるため、この危険性についてはなかなか認知されにくいのですが、この種のミスの最も恐ろしいのは、「自社のビジネスの導線が崩れていく」ことにあります。

つまり、本来「見込み客の発掘から受注に至るまでの一連の流れ」これをしっかり整備し、磨きをかけなくてはならないところを、全く違う出口や違うルートができてしまえば、ビジネスの活動に無駄が生じることになります。

先にも申し上げたとおり、コンサルタント業は一人で行っているケースが多いため、この「分散」や「漏れ」はビジネス上の大きな欠陥になりかねないからです。結果、一連の努力が実を結ぶことなく無駄に浪費されていくということが起き始めます。

強い会社を見れば、広告も営業も販売も顧客対応も、扱い商品もフォローも営業資料も、全てにおいて一連の動線の中で「収益をあげていくための設計」がしっかりなされ、すべての活動が無駄なく発揮されていることがわかります。

簡単な話、他人の会社のために必死にエネルギーを使うこともなければ、自社の主力ではない安い商品を必死に売ることもない、ということです。

突き詰めれば、ビジネスがしっかり回る…とは、この導線の整備と活動に他なりません。導線に不備があれば水漏れが起きますし、そこに導く活動が弱ければ充分に廻ることもありません。そもそも商品が弱ければ、どれだけ強い導線でも受注に至ることはありません。

あなたは、コンサルタント業として自分独自の商品と導線づくり、そしてその活動をしっかり理解して行っていますか?

 


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